顧客インサイトが変える新規事業立ち上げ戦略

顧客インサイトが変える新規事業立ち上げ戦略

堀本大然

2025/8/8

顧客インサイトが新規事業成功の鍵となる理由

新規事業の成功確率は決して高くない。

多くの企業が新規事業に挑戦するものの、市場に受け入れられずに撤退を余儀なくされるケースは後を絶ちません。その原因の多くは、顧客が本当に求めているものを正確に捉えきれていないことにあります。顧客インサイトとは、表面的なニーズの奥に潜む本質的な欲求や課題を見抜く力であり、新規事業成功の確率を大きく高める要素となるのです。

「顧客の声を聞いている」と多くの企業は言います。しかし、本当に顧客の心の奥底にある願望や不満を理解できているでしょうか？

顧客インサイトとニーズの決定的な違い

顧客インサイトとニーズは似て非なるものです。

ニーズは「顧客が求めているもの」を指し、顕在ニーズと潜在ニーズに分けられます。一方、顧客インサイトは潜在ニーズのさらに深層にあり、顧客自身も明確に言語化できていない本質的な欲求や心理を指します。例えば、「操作が簡単なアプリが欲しい」というニーズの背後には、「テクノロジーに対する不安や苦手意識を克服したい」というインサイトが隠れているかもしれません。

インサイトの発掘には、顧客の行動観察やデプスインタビューなど、多角的なアプローチが必要です。数値データだけでは見えてこない、質的な理解が求められるのです。

顧客インサイトを活用した成功事例として、日清食品の「カップヌードルリッチ」があります。アクティブシニア層が「健康と味のバランス」を重視するというインサイトを捉え、プレミアム製品として展開した結果、発売7カ月で1,400万食を突破する大ヒット商品となりました。

新規事業立ち上げにおける顧客インサイト活用法

新規事業の立ち上げ段階から顧客インサイトを活用することで、市場投入後の手戻りを大幅に減らせます。

具体的な活用ステップとしては、まず顧客の行動観察やインタビューを通じて生のデータを収集します。次に収集したデータを分類・分析し、共通するパターンや矛盾点を見つけ出します。そして既存のデータと統合して、セグメントごとにインサイトを深掘りしていきます。最後にこれらのインサイトを元に具体的な施策を実施するのです。

ここで重要なのは、顧客インサイトの発掘は一度きりではなく、継続的なプロセスだということ。市場環境や顧客ニーズは常に変化しているため、定期的な見直しと更新が必要になります。

「インサイトを見つけるのは難しい」と感じる方も多いでしょう。しかし、最初から完璧を目指す必要はありません。小さな気づきの積み重ねが、やがて大きなインサイトへと発展していくのです。

ユースケース別セグメンテーションの重要性

新規事業を成功させるには、顧客を適切にセグメント化することが不可欠です。

従来の年齢や性別、職業といったデモグラフィック軸でのセグメンテーションだけでは不十分です。顧客インサイトを活かすためには、「どのような状況で」「どのような課題を解決するために」製品・サービスを利用するのかという、ユースケース別のセグメンテーションが効果的です。同じ製品でも、利用シーンや目的によって顧客が感じる価値は大きく異なります。

例えば、株式会社BANDAI SPIRITSでは、単にアンケートやインタビューを続けても「本音を言っているのか」という課題を感じていました。そこで購買層ごとの「本音」を探り、戦略を転換したことで売上増加に成功しています。

ユースケース別セグメンテーションを行うことで、製品開発の優先順位付けや、マーケティングメッセージの最適化が可能になります。顧客の真のペインポイントに焦点を当てた訴求ができるようになるのです。

インサイト起点の新規事業開発プロセス

顧客インサイトを起点とした新規事業開発は、従来の「プロダクトアウト」型開発とは大きく異なります。

インサイト起点の開発プロセスでは、まず顧客の潜在的なペインポイントや願望を深く理解することから始めます。次に、それらのインサイトから導き出される「あるべき解決策」を仮説として設定。その後、最小限の機能を持つプロトタイプ（MVP）を素早く市場に投入し、実際の顧客反応を観察します。そして得られたフィードバックを基に迅速に改善を繰り返していくのです。

このアプローチの最大の利点は、大きな投資を行う前に市場の反応を確認できること。「作ってから売る」のではなく、「検証しながら作る」ことで、リスクを最小限に抑えながら顧客価値の最大化を図ることができます。