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新規事業は、立ち上げた瞬間から「成長の壁」に直面します。

プロダクトは完成した。チームも揃っている。なのに、なぜか売れない——そんな経験をしたことはないでしょうか？

実は、新規事業が思うように成長しない原因の多くは、プロダクトの品質ではなく、営業・マーケティング戦略の設計ミスにあります。

グロース戦略とは、ビジネスの成長を加速させるための手法全体を指し、顧客獲得・エンゲージメント向上・ビジネスプロセス改善など、複数の側面に適用されるものです。

300社以上の新規事業支援を通じて見えてきた共通点があります。成功する事業の多くには、「戦略的な営業支援」が存在しています。本記事では、その具体的な7つの実践手法を解説します。

なぜ新規事業にグロース戦略が必要なのか

新規事業は、既存事業とはまったく異なる動き方が求められます。

既存事業には実績データがあり、再現性のある営業手法が確立されています。しかし新規事業には、そのどちらもありません。ゼロから顧客を見つけ、ゼロからプロセスを作り上げる必要があります。グロース戦略（グロースハック）は、こうした状況で「低コストで高い成果を得る」ことを目指す実験的・創造的アプローチです。

特に重要なのが、PMF（プロダクトマーケットフィット）後のグロースフェーズです。PMFとは、顧客が本当に求める価値を提供できている状態を指します。

PMFを達成し、ユニットエコノミクス（顧客一人あたりの収益性）が成り立つチャネルを発見できたら、次はそれを拡大再生産するフェーズに入ります。このタイミングで営業・マーケティングへの投資を適切に行えるかどうかが、事業の命運を分けるのです。組織の拡大に伴う採用・育成も視野に入れながら、スケールを狙う戦略設計が求められます。

市場の変化に対応しながら早期に顧客を獲得し、リスクを低減しながら成長を加速させる。それがグロース戦略の本質です。

出典

才流「Growth（グロース）｜PMFを理解するために必要な用語」

営業支援で成果を出す7つの実践手法

①ターゲット顧客の解像度を徹底的に高める

「誰に売るか」が曖昧なまま動いても、成果は出ません。

新規事業の初期フェーズでよく見られる失敗パターンが、ターゲット設定の甘さです。「中小企業全般」「IT企業」といった広すぎるセグメントでは、刺さるメッセージが作れません。管理職経験者が支援に入ると、まず徹底的にターゲットの解像度を上げることから始めます。業種・規模・役職・課題の深さ——これらを掛け合わせた「勝てるセグメント」を特定することが第一歩となります。

②A/Bテストで営業トークを科学的に磨く

感覚ではなく、データで営業を改善します。

グロースハックの核心にあるのがA/Bテストです。メールの件名、ファーストコールのトーク、提案資料の構成、各要素を「バージョンA」と「バージョンB」で比較し、より良い結果を導く方法を科学的に見つけます。300社以上の支援実績から蓄積されたデータをもとに、どのパターンが成約率を高めるかを素早く検証できるのが、経験豊富な支援チームの強みです。

③インサイドセールスで初期接点を効率化する

フィールドセールスに頼りすぎると、コストが跳ね上がります。

新規事業のグロース初期は、インサイドセールスを活用した効率的なリード獲得が鍵となります。電話・メール・Web会議を組み合わせた非対面営業で、広範囲にアプローチしながら有望なリードを絞り込みます。元セールスフォースやSmartHRの管理職メンバーが実践してきた手法を、そのまま自社の営業チームに移植できるのが伴走型支援の大きなメリットです。

④ユーザーエンゲージメントを高めるコミュニティ設計

売って終わりでは、グロースは続きません。

顧客が製品・サービスに関与し続けるための仕組みを作ることが、LTV（ライフタイムバリュー）向上の鍵です。定期的なコミュニケーション設計、ユーザーコミュニティの構築、カスタマーサクセスの仕組み化——これらを営業支援の文脈で一体的に設計することで、解約率を下げながら口コミによる自然な拡散も生まれます。

⑤データドリブンな営業プロセスの構築

「なんとなく上手くいった」では再現できません。

グロースハックのループとは、データ分析とフィードバックを活用してプロセスを継続的に改善するサイクルを指します。CRMへの入力を徹底し、どのチャネルから・どのトークで・どのタイミングで成約が生まれているかを可視化します。この「グロースループ」を回し続けることで、営業の再現性が高まり、チーム全体のパフォーマンスが底上げされるのです。

⑥チャネル拡張で顧客獲得の間口を広げる

一つのチャネルに依存するのは、リスクです。

SNS広告、コンテンツマーケティング、パートナー営業、イベント登壇——新規事業のグロースフェーズでは、複数のユーザーアクイジション（顧客獲得）チャネルを並行して検証します。どのチャネルが最もCAC（顧客獲得コスト）を低く抑えられるかを測定しながら、勝ちパターンを見つけたら集中投資する。この判断を素早く行えるかどうかが、競合との差を生みます。

⑦伴走型支援で組織の営業力を内製化する

外部支援はゴールではなく、自走への橋渡しです。

効果的な営業支援とは、支援が終わった後も成果が続く状態を作ることです。管理職経験者が現場に入り込み、戦略立案から実行・振り返りまでを一緒に行う伴走型支援は、ノウハウの移転と組織能力の向上を同時に実現します。「教える」のではなく「一緒にやる」、この姿勢が、新規事業の営業組織を短期間で強化します。

グロース戦略を成功させるための重要な視点

7つの手法を実践する上で、忘れてはならない視点があります。

グロースマーケティングの本質は、「勘と経験」に頼ったマーケティングから脱却し、顧客データと行動分析に基づいて意思決定することです。スマートフォンの普及により情報接触が多様化した現代では、顧客の行動は複雑化しています。属性ベースの分析だけでなく、顧客の行動データを深く読み解くことで、まだ顧客自身も気づいていないニーズを発見できる可能性があります。

「戦略なき行動は失敗への近道。行動なき戦略は絵に描いた餅。」

新規事業のグロースには、この両輪が必要です。戦略設計と実行支援を一体で行える伴走型の営業支援こそが、成果を最大化する鍵となります。あなたの事業は、今どのフェーズにありますか？

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まとめ：営業支援で新規事業のグロースを加速させよう

新規事業の成長を阻む壁は、営業・マーケティングの課題として現れることが多くあります。

本記事で紹介した7つの実践手法——ターゲット解像度の向上、A/Bテストによる科学的改善、インサイドセールスの活用、エンゲージメント設計、データドリブンなプロセス構築、チャネル拡張、そして伴走型支援による内製化——これらを組み合わせることで、グロース戦略の成功確率は大きく高まります。

元セールスフォースやSmartHRの管理職メンバーが在籍し、300社以上の新規事業支援実績を持つEmpowerXは、立ち上げ期からグロース期まで、あなたの事業に寄り添った営業・マーケティング支援を提供しています。

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