BtoBリード獲得方法15選｜検討フェーズ別の選び方と、商談化につなげるポイント
「リードを増やすために、どの施策から手を付ければいいのか分からない」「展示会やウェビナーでリードは集まるが、商談につながらない」——BtoBのマーケティング・営業の担当者から、こうしたご相談をよくいただきます。
リード獲得の施策は数多くあり、すべてに取り組むことは現実的ではありません。大切なのは、自社の商材と、見込み客の検討段階に合った施策を選ぶことと、獲得したリードを、取りこぼさずに商談へつなげることです。
そこで今回は、BtoBのリード獲得方法を15施策に整理し、検討フェーズ別の選び方、優先順位の付け方、獲得後に商談化させるポイントをご紹介します。
BtoBリード獲得の15施策
リード獲得の施策は、大きくオンラインとオフラインに分けられます。
オンライン施策(8つ)
SEO・コンテンツマーケティング: 検索で課題を調べている層に、記事を通じて接点を作る。資産として積み上がる反面、成果が出るまで時間がかかる
リスティング広告: 検索キーワードに連動して広告を表示する。検討が進んだ層を、短期で獲得しやすい
SNSマーケティング: 情報発信を通じて、認知や関係構築を図る
ホワイトペーパー: 課題解決に役立つ資料を提供し、ダウンロード時に連絡先を取得する
自社ウェビナー: 特定テーマのセミナーを開催し、参加者の関心を把握できる
共催ウェビナー・カンファレンス: 他社と共同で開催し、自社だけでは届かない層にリーチする
外部メディア・比較サイトへの掲載: 比較検討中の層に露出できる
メールマーケティング: すでに接点のあるリストに、継続的に情報を届ける。詳しくはBtoBメールマーケティングの進め方をご覧ください
オフライン施策(7つ)
展示会・業界イベント: 短期間で多数の名刺を獲得できる。獲得後のフォロー体制が成果を左右する
対面セミナー: 関心の高い層と、深い対話ができる
DM(ダイレクトメール): 特定の企業や担当者に、直接アプローチできる
テレマーケティング: 電話でのアプローチで、リストへの接触や関心の確認を行う
紹介営業(リファラル): 既存顧客や取引先からの紹介で、信頼性の高いリードを獲得する
業界団体・コミュニティ活動: 業界内での認知や関係づくりにつながる
手紙・レターマーケティング: 決裁者など、メールや電話が届きにくい相手への接点づくりに向く。大手企業の開拓で用いられる
※ 上記は、複数の比較メディアで紹介されている施策を、検討フェーズ別に整理し直したものです。施策の分け方や数え方は、媒体によって異なります。
検討フェーズ別の選び方
見込み客は、検討の段階によって、求めている情報が異なります。段階に合った施策を選ぶことが、効率の良い獲得につながります。
潜在層(課題をまだ認識していない): SEO、SNS、展示会など、認知を広げる施策
準顕在層(課題を認識している): ホワイトペーパー、ブログ記事、ウェビナーなど、理解を深める施策
顕在層(解決策を探している): リスティング広告、比較サイトへの掲載など、探している人に届ける施策
明確層(発注先を検討している): 比較資料や個別の提案など、決め手になる施策
リソースが限られる場合の優先順位
すべてを同時に始める必要はありません。次の順番で進めるのが、現実的です。
Webサイト・LPの整備: 他の施策で集めた人が最終的に訪れる場所なので、まず整える
SEO記事とホワイトペーパー: 資産として積み上がり、継続的にリードを生む
リスティング広告(小規模から): 短期で成果を確認しながら、効果が出る領域を探る
メールマーケティング: 獲得したリードに継続して接触し、商談の機会を逃さない
また、短期で成果が出る施策と、中長期で資産になる施策を両立させることも重要です。短期施策だけでは、広告費をかけ続ける必要があり、中長期施策だけでは、成果が出るまでの間に営業が待たされます。
獲得単価の目安
施策ごとの獲得単価(1リードあたりの費用)は、業種や商材で大きく異なります。参考として、あるマーケティング会社が公開している実績値では、次のような目安が示されています。
施策 | 獲得単価の目安 |
|---|---|
ホワイトペーパー | 1,500〜3,000円 |
オウンドメディア | 2,000〜3,000円 |
展示会 | 800〜1,000円 |
外部メディア | 5,000〜10,000円 |
Web広告 | 15,000〜30,000円 |
アポイント代行 | 5,000〜15,000円(1件あたり) |
※ 上記は1社の実績に基づく目安であり、自社の数値とは異なります。獲得単価の安さだけで施策を選ぶと、その後の商談化率が低く、結果的に効率が悪くなることもあります。獲得単価に加えて、商談化率・受注率まで追って判断してください。
獲得したリードを商談につなげる3つのポイント
リード獲得施策は、「獲得して終わり」にしてしまうと、成果につながりません。獲得後の動き方が、成果を左右します。
1. 獲得した直後に、すばやく連絡する
展示会やウェビナーで獲得したリードは、時間が経つほど相手の記憶と温度感が薄れます。獲得後は、できるだけ早く、お礼や次の案内の連絡を入れる体制を作っておきます。展示会後のフォローについては、展示会で獲得した名刺の追客も参考にしてください。
2. リードを見込み度で仕分け、対応を分ける
すべてのリードに同じ対応をするのは非効率です。「今すぐ商談につなげられる層」「中長期で育てる層」「優先度が低い層」に分け、電話・メール・保留と、対応を使い分けます。
3. 営業に渡す基準を、マーケティングと営業で合意する
どの状態になったら営業に渡すのか、という基準があいまいだと、「質の低いリードを渡された」「渡されたリードに連絡が来ない」という食い違いが起きます。基準を事前に合意し、渡したリードの商談化率を追う仕組みを作ります。
支援事例:オリックス株式会社
オリックス社では、展示会やウェビナーで多くのリードを獲得していた一方で、リード対応のキャパシティが不足しており、十分なアプローチができていませんでした。
EmpowerXは、インサイドセールスとフィールドセールスの両面から、アポイント獲得からクロージングまでを一貫して支援。クライアントからは、パイプラインの構築数が多く、それに対するクロージング数も高い実績であるとの評価をいただいています。 導入事例の詳細はこちら
最後に
BtoBのリード獲得は、15の施策の中から、「検討フェーズ」と「自社のリソース」に合わせて選び、そして獲得したリードを商談につなげる体制までセットで整えることが重要です。施策を増やす前に、「いまあるリードが、きちんと商談につながっているか」を見直すだけでも、成果が変わることがあります。
EmpowerXでは、展示会・ウェビナー・メールなどで獲得したリードに対して、インサイドセールスが架電・フォローを行い、商談につなげる体制の立ち上げから運用までを支援しています。「リードは増えたが、商談につながらない」という段階からでも、お気軽にご相談ください。
