SNSは情報収集やコミュニケーションの手段として定着しており、ビジネスの場でも活用が広がっています。
こうした中で注目を集めているのが、SNSを通じて見込み顧客との関係構築を行う「ソーシャルセリング」です。
本記事では、ソーシャルセリングの概要やメリット、成功させるポイントについて解説します。

ソーシャルセリングとは

ソーシャルセリングとは、SNSを活用して見込み顧客との接点をつくり、信頼関係を築きながら商談や受注につなげていく営業手法のことです。
単にSNS上で宣伝を行うのではなく、有益情報の発信や投稿へのコメント、DMなどを通じて自然な形で信頼関係を深めていく点が特徴となっています。
特にBtoB領域では、商品やサービスを比較検討するにあたってSNSで情報収集を行う担当者も増えています。

このことから、一方的な広告や営業アプローチよりも、SNSを通じた継続的な情報発信やコミュニケーションを通じて信頼を築くソーシャルセリングに注目が集まっています。

従来の営業との違い

ソーシャルセリングと従来の営業との大きな違いは、顧客へのアプローチ方法です。
従来の営業では、電話やメール、訪問などを通じて企業側から直接的にアプローチを行う手法が一般的でした。短期間で商談化を目指せるものの、門前払いされやすく、十分な関係構築ができないケースも少なくありません。

一方、ソーシャルセリングでは、SNS上で継続的に情報発信やコミュニケーションを行いながら、見込み顧客との信頼関係を築いていきます。すぐに売り込むのではなく、相手と接点を積み重ねた上で商談や受注に繋げていく点が大きな違いです。

また、従来の営業では企業単位での接点が中心であったのに対し、ソーシャルセリングでは営業担当者個人の発信や専門性、人柄なども成果を大きく左右します。そのため、商品やサービスだけでなく、「誰から買うか」が重視されやすい点も特徴です。

ソーシャルセリングのメリット

企業がソーシャルセリングに取り組む主なメリットを3つ紹介します。

• データがリアルタイムで把握できる

• 自社のブランディングもできる

• ターゲットに直接アプローチできる

データがリアルタイムで把握できる

ソーシャルセリングでは、顧客の反応や行動をリアルタイムで把握できるため、施策の改善につなげやすいというメリットがあります。

SNSには、投稿の閲覧数やエンゲージメント数などを確認できる分析機能が備わっており、どんな情報に関心が集まっているのかを確認できます。顧客のニーズや興味を数値で捉えられるため、相手に合わせたアプローチを検討しやすいのが特徴です。

また、SNS上の投稿や会話内容から顧客の関心や市場の動向を分析する「ソーシャルリスニング」を活用することで、より効果的な情報発信や営業活動につなげることもできます。

効率的にデータを集めたい場合は、Meltwaterのソーシャルリスニングツールを活用するのが有効です。AIを活用して膨大なオンライン上の投稿を整理・分析できるため、顧客が抱える課題や関心の高いテーマを把握しやすくなります。

自社のブランディングもできる

ソーシャルセリングは、営業活動と並行して企業や担当者のブランディングを強化できる点もメリットです。

SNSでは、商品やサービスの紹介だけでなく、業界知識やノウハウなどの有益な情報や社会的貢献活動、サステイナビリティについても発信できます。その結果、ブランド価値を高めることが可能です。

また、見込み顧客からのコメントやメッセージに素早く反応することで、信頼や満足度の獲得にもつながります。
このように、ソーシャルセリングは見込み顧客との関係構築に加えて、企業や担当者の認知度やブランド価値の向上にも大きく貢献します。

ターゲットに直接アプローチできる

自社の商品やサービスと相性の良いターゲットに直接アプローチできる点もソーシャルセリングのメリットです。
SNSでは、業界や職種、役職などを公開しているユーザーも多く、興味関心を把握しやすい環境が整っています。そのため、自社のターゲット層に効率的にアプローチしやすくなります。

たとえば、投稿へのコメントや反応を通じてダイレクトにコミュニケーションをとったり、相手の発信内容に合わせた情報提供を行ったりすることが可能です。
電話やメール、訪問といった従来の一方的な営業アプローチと比べて、相手に受け入れやすい点も特徴と言えます。
見込み顧客との接点を増やしながら信頼関係を築けるため、ビジネスチャンスを広げやすくなります。

ソーシャルセリングを実施する時の注意点

ソーシャルセリングを実施するにあたって、知っておきたい注意点について解説します。

• 売り込み感を強くしすぎない

• 短期成果を期待しすぎない

• 一方的な発信にならないようにする

売り込み感を強くしすぎない

ソーシャルセリングでは、自社の商品やサービスの宣伝ばかりにならないよう注意が必要です。
SNSは情報収集や交流を目的として利用される場なので、宣伝色の強い発信ばかりになると、ユーザーの関心を得にくくなることがあります。最悪の場合、フォロー解除やミュート、ブロックにつながり、関係構築の機会を失ってしまうことも。

たとえば、投稿のたびに商品を紹介したり購入案内をしたりすると、ユーザーに広告として認識され、敬遠されてしまいます。一方で、業界情報やノウハウ、課題解決に役立つ情報などを発信していれば、有益な情報源として信頼を得やすくなります。ソーシャルセリングでは、商品やサービスの売り込みばかりにならないよう、発信内容のバランスを意識することが大切です。

短期成果を期待しすぎない

ソーシャルセリングは、すぐに成果が出る営業手法ではないことを理解しておく必要があります。
SNSを通じた営業活動の本質は、顧客にとって有益な情報を提供し、長期的な信頼関係を構築すること。そのため、投稿を始めてすぐに問い合わせや受注が増えるわけではありません。

実際に、継続的な情報発信やコミュニケーションを重ねる中で、「以前から投稿を見ていた」「役立つ情報を発信していると思った」といった理由から相談や商談につながるケースも少なくありません。
目先の成果だけで判断せず、中長期的な視点で顧客との関係を育てていくことが成功のポイントです。

一方的な発信にならないようにする

ソーシャルセリングでは、企業や営業担当者から一方的に情報を発信するのではなく、双方のコミュニケーションを意識することが大切です。
一方的な情報発信だけでは、顧客が何を求めているのか把握しにくく、信頼関係を築くことも難しくなります。

SNSの強みは、ユーザーと気軽にコミュニケーションをとれる点です。コメントへの返信や投稿へのリアクション、質問への回答などを積極的に行うことで、顧客との接点を自然に増やすことができます。

発信だけで終わらせず、対話を通じて関係性を深めることが、ソーシャルセリングを成功させるための重要なポイントです。

BtoBでソーシャルセリングにおすすめのSNSは「LinkedIn」

BtoBでソーシャルセリングを実践するなら、ビジネス向けSNSである「LinkedIn」がおすすめです。
LinkedInは、ビジネスの情報交換やネットワーキングを目的としたSNSです。企業担当者や経営者、人事担当者など、多くのビジネスパーソンが利用しています。
職種や業界、役職といったユーザーのプロフィール情報が充実しているため、自社の商品やサービスと相性の良い見込み顧客を探しやすいのも特徴です。

また、業界に関する情報や専門知識を発信することで、自社や担当者の認知拡大にもつながります。投稿へのコメントやメッセージ機能を通じて、見込み顧客との接点を増やしていくことも可能です。

ビジネスの情報収集や交流を目的として利用しているユーザーが多いため、関係構築から商談につなげるソーシャルセリングと相性の良いSNSと言えるでしょう。

ソーシャルセリングを成功させるポイント

ソーシャルセリングを成功させるために押さえておきたいポイントを3つ解説します。

• 目的や目標を明確にする

• 継続的に取り組む

• 組織全体で進める

目的や目標を明確にする

ソーシャルセリングを始めるにあたっては、目的や目標を明確にしておきましょう。具体的な目的や目標があることで、発信内容やターゲット選定に一貫性が生まれ、成果につなげやすくなります。
以下は、目的や目標の具体例です。

また、問い合わせ件数やフォロワー数、商談数など、数値で測定できる指標を設定しておくことで、取り組みの成果を把握しやすくなるというメリットも。
定期的に目標の達成状況を確認しながら改善を重ねることで、ソーシャルセリングの効果を高められるでしょう。

継続的に取り組む

ソーシャルセリングは、継続的に取り組むことが重要な施策です。
SNS上で顧客と信頼関係を築くには時間がかかります。そのため、有益な情報発信やコミュニケーションを継続し、少しずつ接点を積み重ねていくことが大切です。

長期的な視点で取り組むことで、見込み顧客との接点が増え、将来的な商談や受注につながる可能性を高められるでしょう。

組織全体で進める

ソーシャルセリングの成果を高めるには、個人の活動としてではなく、組織全体で進めることが重要です。
個人でも実践できますが、発信できる情報や接点の数には限界があります。営業やマーケティング、経営層などが連携することで、より多くの顧客へアプローチしやすくなります。

また、社内で成功事例やノウハウを共有することも大切です。定期的なミーティングや社内チャットツールを活用して情報交換を行うことで、他の社員も実践に活かしやすくなり、組織全体のスキル向上につながります。

まとめ

本記事では、ソーシャルセリングの概要やメリット、実施する際の注意点、成功させるためのポイントについて解説しました。
ソーシャルセリングは、SNSを活用して見込み顧客との信頼関係を築きながら、商談や受注につなげていく営業手法です。

成果につなげるためには、目的や目標を明確にしたうえで継続的に取り組み、顧客にとって有益な情報を発信し続けることが重要です。
営業活動の新たな手法として、ソーシャルセリングの導入を検討してみてはいかがでしょうか？

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