感覚頼りの営業から脱却。「顧客分類」と「商談設計」で提案の再現性が高まった理由。

Q. 研修導入前、貴社が抱えていた課題や悩みについて教えてください。

青木氏：
私はエンジニア出身で、営業経験がないまま代表として商談を担当していました。そのため、営業活動は明確な型を持たず、自己流で進めていたのが実情です。

当時は、どの顧客に対しても画面共有でサービス機能を説明する進め方が中心で、提案内容に大きな違いはありませんでした。結果として、顧客ごとの課題や背景に十分に踏み込めず、商談の手応えを持てないケースが多くありました。

また、「次に何をすべきか」「どこを深掘りすべきか」といった判断が都度属人的になっており、経験が再現性のある形で蓄積されていない点も課題でした。改善の必要性は感じていたものの、具体的な学習方法や改善プロセスを描けていなかった、というのが当時の状況です。

古賀：
営業の進め方が定まらない状態で試行錯誤されていた点は、多くの企業に共通する課題だと感じます。

Q. Empower Xの研修を選ばれた決め手、研修への期待、実際に感じたことを教えてください。

青木氏：
複数の研修サービスを比較する中で、Empower Xを選んだ理由は、実際の営業現場に基づいた考え方を学べそうだと感じた点でした。

Empower Xのインサイドセールスは、単なるアポイント獲得に留まらず、顧客の状況を踏まえて仮説を立て、提案内容を組み立てるスタイルを取っています。一般論ではなく、実務に即した知見が得られると考えました。

研修を通じて印象的だったのは、顧客視点で商談を設計する考え方です。
「商談後、担当者が社内でどのような説明を求められるのか」「どのような資料があれば意思決定を進めやすいか」といった点を前提に商談を組み立てることで、提案の整理方法が明確になりました。

結果として、営業活動を感覚ではなく、一定のロジックに基づいて進められるようになったと感じています。

古賀：
顧客の立場や社内事情を踏まえて商談を考える視点を持っていただけた点は、研修の狙いとも合致しています。

Q. 研修の中で、特に重要だったと感じた点を教えてください。

青木氏：
最も重要だったのは、顧客の状況や温度感に応じて営業の進め方を整理する「顧客分類」と、それを前提とした商談設計です。

研修後、過去の失注案件などを振り返りながら、顧客を10〜15のパターンに分類しました。その分類を基に、「このタイプの顧客であれば、どのような状況にあり、どのようなタスクを抱えているか」という仮説を立て、商談の流れや資料を再設計しています。

また、実際の営業資料や商談内容に対して具体的なレビューを受けられた点も有益でした。理論だけでなく、実務に即したフィードバックを得られたことで、知識をそのまま現場に適用できる形に落とし込めたと感じています。

古賀：
実際のアウトプットを基に改善点を整理していくプロセスは、理解を深めるうえで重要だと考えています。

Q. 今後、研修内容をどのように活用していく予定ですか。

青木氏：
研修で整理した顧客分類と商談設計を、個人のノウハウに留めず、組織として共有していく方針です。

顧客パターンや商談の進め方を社内で共通化し、実際の商談結果を踏まえて随時見直していくことで、営業プロセスの精度を高めていきたいと考えています。また、研修終了後も一定期間レビューを継続することで、初期段階での定着を図る予定です。

古賀：
仕組みとして定着させていく視点を持たれている点は、継続的な改善につながると考えています。

Q. Empower Xをどのような企業におすすめしたいですか。

青木氏：
営業上の課題感はあるものの、原因や具体的な対応策を整理しきれていない企業に適していると感じます。特に、営業組織が立ち上がったばかりのフェーズや、属人化から脱却したい企業にとっては有効だと思います。

また、エンジニア出身者など、論理的思考力はあるものの営業経験が十分でないメンバーがいる組織においても、Empower Xの研修は一定の効果が期待できると考えています。

古賀：
課題の整理や言語化を支援する点は、弊社の特徴の一つです。