データドリブンな営業戦略で事業成長を加速！リード対応からクロージングまで一貫支援

（写真左：株式会社EmpowerX　Sales BPO Division 田中、写真右：オリックス株式会社 デジタル戦略推進室 事業推進チーム 橋本 氏）

発注前に直面していた営業課題

発注前の営業に関してどのような課題があったのか、簡単にお伺いしてもよろしいでしょうか。

橋本氏: はい。マーケティングとしては、展示会や共催ウェビナーを通じて多くのリードを集めていました。しかし、そのリードに対して十分にアプローチができていないという課題がありました。当初、インサイドセールス部門のキャパシティ不足もあり、十分にリードに対応できていない状況でした。また、ウェブサイトだけで顧客に検討してもらい契約に至ることを想定していましたが、それが難しく、営業を強化するために営業代行会社のサポートを依頼したのがきっかけです。

EmpowerX選定の理由

今回、数ある営業支援会社の中からEmpowerXを選定された理由をお伺いさせてください。

橋本氏: 数社を検討し、EmpowerXと他1社様の計2社様と取り組みをさせていただいております。EmpowerXを選定した理由としては、「個性的なメンバー」、「活気」、「行動量」、「体力がありそう」といった印象が挙げられます。特に、EmpowerXの大野氏を含めた「コミットメントの姿勢」も評価ポイントでした。

EmpowerXの支援で得られた成果

EmpowerXの支援で得られた初期成果についてもお伺いできますでしょうか。

橋本氏:実際に今、数ヶ月ご支援いただいておりますが、現在アポイント獲得以降のクロージングまで全てEmpowerXにお願いしています。「アポイント獲得力」と「クロージング力」を高く評価しており、目標を達成する「強い意思」や、アプローチに対するアポイントの確率の高さに強みを感じています。パイプラインの構築や、それに対するクロージング数も高い実績があると考えています。

田中: オリックス様の事業をどう伸ばすかという点で、インサイドセールスとフィールドセールスの両軸でご支援させていただいています。商談の数だけでなく「質の向上」、そして「効果的なクロージングアプローチ」を日々振り返りながら実施しているところです。

EmpowerXの強みと今後の改善点

現在ご一緒されている他の営業支援会社と比較して、EmpowerXが優れている点や、逆に改善してほしい点があればお聞かせいただけますか。

橋本氏: 「トライアルに至るまでのクロージング力」が優れていると思います。当社の幕張部門（インサイドセールス）も苦戦している中で、EmpowerXはパイプラインの構築数も多く、それに対するクロージング数も高い実績があると感じています。

一方で、改善点としては、「クロージングされた案件の詳細について解像度が不足している点」が挙げられます。丁寧に詳細を詰めるというよりは、「勢いも含めてまずやってみましょうよ」と「押し込んでいただいている」ように見え、私たちオリックス側からすると案件の「解像度が見えてこない部分がある」と感じています。これは数をこなす中で難しい部分もあるかもしれませんが、「不明瞭な部分は改善できる」点だと考えています。

田中: ありがとうございます。確かに前回の戦略会議でご指摘いただき、既に詳細を詰めるための「ダッシュボード構築」を進めています。リアルタイムで詳細を共有できるよう取り組んでいます。

もし、EmpowerX を他社へご紹介いただく場合、どのポイントを推奨事項としてお伝えされますか。

橋本氏: EmpowerXを他社に推薦するとしたら、「商談作りにおけるクロージング力」、「行動量と熱量」等の特徴は営業にとって最も重要な部分であり、推薦するポイントです。しかし、我々オリックス側からプロダクトの詳細をインプットすることで、EmpowerXの行動量や熱量に加え、「戦略的な部分」**をさらに強化できる可能性があると考えています。

 理想的な営業支援会社のあり方と協業の深化

橋本さんが考える理想的な営業支援会社のあり方とはどのようなもので、EmpowerXにどのような協業の深化を期待していますか。

橋本氏: 営業支援会社は単なる「業者と発注者の関係」ではなく、「事業を一緒に大きくしていくパートナー」として振る舞うべきだと考えています。遠慮せず、積極的に意見をぶつけ、足りない部分を尋ね、成果を最大化するためにどうすべきかを常に提案していくスタンスが重要です。商品について分からないことがあっても遠慮なく聞くべきで、事業成長につながらなければ意味がないため、最終的な成果最大化に向けた共同作業が求められます。

EmpowerXへの具体的な期待としては、チャネル別に「成果を最大化するためのスクリプトの知見共有」や、リードの種類ごとに「定量的なデータ（費用、有効商談数、受注数など）を可視化して共有すること」*を期待しています。さらに、顧客体験全体を考慮した「一貫した設計」にまで踏み込んだ介入ができることが理想です。