「架電で取る」から「事業を動かす」へ。限られたハウスリストで“勝ち筋”を明確にした営業伴走支援

インボイス領域を軸に顧客基盤を拡大してきたフリー株式会社。市場の盛り上がりが落ち着く中で、次の成長に向けて求められたのは、限られたハウスリストから顧客体験を損なわずに商談を生み出し、再現性ある勝ち筋をつくることでした。

本記事では、その勝ち筋をどう見出し、事業戦略へ落とし込んだのかを、取引プロダクトGTM戦略部　マーケティング部門 マネージャー 渡邊様に伺います。

相談のきっかけ：再現性のあるBDRの動きを強めたい——その入口でEmpowerXへ

【佐藤】
まず、今回ご相談いただいた背景をお伺いしてもよろしいでしょうか。EmpowerXを知っていただいたきっかけは何でしたか。

【渡邊様】
上長からの紹介がきっかけです。上長が御社代表の大野さんと以前からつながりがあり、今後はインサイドセールスを基盤にナーチャリングを行いながら、BDR施策をより強化していきたいという話になりました。
その中で、ストーリー性を持ってアカウントを前進させる支援に強みがあると伺い、「ぜひ一度相談したい」と考えたのが経緯です。

選定理由：ただCallで稼ぐのではなく、顧客ごとにストーリ性を持ってアプローチできるところ

【佐藤】
他社も検討されていた中で、最終的にEmpowerXを選んでいただいた理由を教えてください。

【渡邊 様】
大きく2点あります。

1点目は、単に架電で商談を獲得するのではなく、ナーチャリングを行いながらアカウント単位で認識を変え、成約につなげていく「ストーリー性のある活動」を実行されている点です。

2点目は、当社の状況にフィットしていたことです。
当社はインボイス領域を軸に顧客基盤を拡大してきましたが、市場の盛り上がりが落ち着いて以降は、ハウスリストへの架電比重が高まっていました。
一方で、同じリストへの架電が重なることで顧客体験を損なうリスクや、ナーチャリングがないまま「掛け捨て」のような動きになってしまう懸念もありました。

今回、事業戦略グループとしては、ハウスリストの中でもさらに業界を絞った限定リストから商談を創出する必要がありました。限られたリストに対して、どのようにナーチャリングを設計しながら獲得につなげていくかが重要であり、その点で御社のケイパビリティが最も合致していると感じ、お願いすることにしました。

加えて、御社は成果にコミットしながらも、いわゆるアクティビティ至上主義ではない点も印象的でした。活動量は必要である一方、そのバランス感が良いと感じたことも選定理由の一つです。

【佐藤】
まさに「休眠寄りのリードに対して、商談獲得につなげたい」というオーダーでしたよね。

【渡邊様】
はい。そこから、どのように販路をつくっていくかという議論でした。

PDCAを回しながら、限られたリストの“勝ち筋”を探る

プロジェクトは、佐藤を中心とした複数名体制でスタートしました。まずは前提条件を整理したうえで、仮説検証のサイクルを短く回し、得られた示唆を次のアプローチへ即座に反映する形で推進しています。また、限られたハウスリストの中で成果を最大化するため、業界を絞った限定リストを前提にアプローチ設計を実施。業種×バイヤー×企業規模の観点で条件を整理しながら、打ち手の優先順位を継続的にアップデートしました。

【渡邊 様】
事業目線で重要な前提や位置づけを整理したうえでPDCAを回し、示唆を出していただけた点が良かったです。専門領域としてのクオリティを感じましたし、「推進してもらう」という意味でも心強いパートナーでした。

振り返り：成果を左右したのは「丸投げ」ではなく共同で伴走できるか

【佐藤】
実際にご一緒してみて良かった点と、逆に「もう少しこうしてほしかった」という点があれば教えてください。

【渡邊様】
当初は、佐藤さんを中心に3名ほどのチーム体制で進め、PDCAを回しながらインサイドセールス業務を推進していくイメージでした。その点では、基本的に当社の期待とマッチしていました。

一方で、関わり方の面では改善余地がありました。序盤は私自身が「チームにお願いする」という距離感で進めてしまっていたため、運用の設計や関与の仕方を含めて調整できる余地があったと感じています。途中から、チーム運営を一緒に進めるような関わり方に切り替えたことで、手応えが良くなった感覚があります。

現場で架電を担当いただいた皆さんは、コミュニケーションスキルやPDCAを回す力は十分に高いと思います。ただ、それらの活動が事業にアラインしているかどうかの判断は、私自身も関与しないと難しい部分がありました。

先行指標が良いからOK、という判断ではなく、事業成果に直結するかどうかが重要です。その意味で、事業側と目線を揃えながら推進し切れなかった点は学びとして残っており、あらためて事業目線でのすり合わせの重要性を再認識しました。

成果へのコミットメントは十分に感じていましたが、事業を一緒に成長させる目線を、より早い段階からセットできていれば、さらに良い成果につながったと思います。

【佐藤】
おっしゃる通りで、私たちとしても「事業ベースで見切れていなかった」部分はあったと感じています。示唆を出すだけでなく、オペレーション面も含めて改善策まで踏み込んだ提案ができていれば、より深い関わり方をつくれたと思います。

成果：次の意思決定を変える「ファクト」が残り、「攻める/捨てる」が判断できるようになった

【佐藤】
その中で、取り組みを通じて得られたものがあれば教えてください。

【渡邊様】
2クォーター（約半年）のプロジェクトを通じて、勝ち筋の条件整理と、次に打つべき施策の精度が大きく高まりました。
具体的には、「何が難しかったのか」「何が良かったのか」「どこがボトルネックだったのか」「どのような条件で成果が出たのか」といった要因や条件が整理されたことが大きな成果です。
それは単なる仮説ではなく、取り組みを通じて積み上がったファクトに近いものでした。次の仮説へ発展させるための情報として、非常に価値があったと感じています。

【佐藤】
その示唆は、今後どのような形で活用できそうでしょうか。


【渡邊様】
従業員規模やバイヤー（担当者属性）などの属性情報はこれまでも見ていましたが、それに加えて「バイヤー×業種」の掛け合わせで、“売れそう／厳しそう”の粒度まで把握できたことが大きかったです。

外注する場合でも、そもそも難易度の高いリストに発注してしまうと成果は出づらいです。一方で、「厳しいリストが一定割合ある」と事前に分かっていれば、発注人数を1名に絞る、別アプローチに切り替えるなど、意思決定そのものが変わります。

業種・バイヤー・従業員規模の観点でマトリクスを切り、示唆を出していただけたことは、事業上の意思決定にも直接役立っています。

Q.EmpowerXをどのような企業におすすめしたいですか？

【佐藤】
もし他社にEmpowerXをおすすめするとしたら、どのような会社におすすめしたいですか？

【渡邊様】
BtoBのSaaS企業など、インサイドセールスが事業成長において重要な役割を担う会社には特に合うと思います。

それ以上に、取り組みを通じて感じたのは、リスト設計やアプローチ方針をゼロベースで一緒に考えていただける点です。

例えば、インサイドセールスをまだ採用したことがない企業や、立ち上げたばかりでPDCAの回し方が分からない企業にとっては、御社のケイパビリティが大きく活きると思います。施策の提案まで踏み込んでいただけるため、実行リソースが不足している企業にとっては非常にありがたい存在だと感じます。

まとめ：外注の枠を超え、“事業の意思決定”を導く伴走を

限られたハウスリストで成果を出すためには、単に架電数を増やすだけでは不十分です。顧客体験に配慮しながら、相手の認識を段階的に変えていく「ストーリー設計」が欠かせません。

また、アウトソースを成功させる鍵は、単に「任せる」ことではなく、同じ目線で事業を捉えながら共同で運営していくことにあります。

今回の取り組みを通じて、限られたハウスリストで成果を最大化するための「成功条件」を明確化し、次の意思決定に活かせる示唆を着実に蓄積することができました。