大手企業の属人化営業を再設計。〜戦略から商談実行まで一気通貫で実現〜

まず、弊社を導入する前に抱えていた課題について教えてください。

卜部氏：
一番の課題は、営業が完全に属人化していたことです。
提案書も商談も「誰がやるか」で中身が変わる状態でした。
OJTに関しては、自分たちで資料を作り、営業に行き、見て学んでもらうという進め方でした。

ただ、よく考えると、「なぜそのページがあるのか」「どこで何を聞くのか」「次に何を持ち帰るのか」といった営業の設計が整理されていなかったんです。
説明も検証もなく、直すときも自分の感覚頼りになっており、客観的に営業を見直す機会が持てていませんでした。

田中：
現場業務と並行して営業されていたと思いますが、その忙しさは営業設計にどう影響していましたか。

卜部氏：
その結果、一度話して終わり、資料を持って行って終わりと、相手の温度感や背景を整理しないまま終わってしまうケースが多かったです。
本当は忙しいからこそ設計が必要なのに、そこに時間を割けていなかった。
それが最大の課題でした。

由田氏：
納品や社内調整が優先され、営業は「空いた時間で動く」状態でした。
誰に・何を・どこまでやるかを考える前に、とりあえず連絡する、資料を送る、訪問するという、作業的な流れになっていました。

数ある支援会社の中で、弊社を選んでいただいた決め手はなんですか。

卜部氏：
ツールを導入するのではなく、営業の設計そのものを一緒に作ることができるということが決め手でした。

当社はターゲットが明確で、お客様とも長く付き合うことが前提です。
「数を打てば何とかなる」という支援会社も多いですが、とにかく電話するよりも、一件一件のコミュニケーションの質が担保されるかの方が重要でした。お客様は今回ご縁がなかったとしても、将来のお客様です。
だから雑な対応はしてほしくないと考えていました。

ツール導入や研修型支援も検討しましたが、それだと「やり方を教わる」で終わってしまう気がしていました。そこで田中さんの話を聞いて、営業に成功法則を持ち込み、設計から考えてくれそうだと感じました。

田中：
「件数」より「再現性」を重視していましたが、従来との違いはありますか。

卜部氏：
無理に訪問するよりも、今後につながる関係を作れるかを重視していました。
どう進めれば誰でも再現できるかを一緒に考えてくれる点が、これまでの営業との大きな違いでした。

実際に支援が始まってから、感じたことを教えてください。

由田氏：
実際に支援が始まってまず感じたのは、営業を感覚ではなく構造で整理することの重要性でした。最初に、ターゲット設計から初回接点、ヒアリング、提案、次アクションまでの営業プロセスを一つひとつ分解し、「どこで何を判断しているのか」「何が抜けているのか」を可視化していきました。

その上でトークも再設計しました。誰が話しても同じ軸で会話できるように、質問項目や切り返しを整え、ロープレを重ねました。
田中さんに商談へ同席してもらい、終了後にフィードバックをもらいながら改善していったのも大きかったです。

特に変わったのは商談の進め方です。単に型を渡されるのではなく、当社の商材や顧客特性に合わせて一緒に組み直していく感覚でした。
「ここで何を聞くのか」「それを聞いたら次に何を出すのか」が明確になり、ただ説明するのではなく、次につなげるための会話ができるようになりました。

田中：
資料の使い方も変わりましたか。

由田氏：
以前は伝えたいことを並べるだけの「説明資料」でしたが、田中さんと一緒に「このページで誰に・何を判断してもらうか」を一枚ずつ整理しました。
その結果、入れる情報と不要な情報が明確になり、説明ではなく“商談を前に進める資料”に変わりました。
新人、ベテラン問わず、同じ流れで会話できる状態になったと感じています。

田中：
私たちは「営業を強くする」のではなく、「組織として再現できる状態を作る」ことを目的に支援しています。
KOKUYO様は商品力や実績という強みがありながら、それが営業設計に十分活かしきれていませんでした。そのため今回は「何を頑張るか」ではなく「どう設計するか」に時間を使いました。
商談を分解し、情報の取り方や次アクションを整理することで、再現性は大きく高まります。KOKUYO様は、提案を自分たちの言葉に翻訳して吸収していただけたので、短期間でも仕組みとしての変化が生まれたと感じています。

弊社と進める中で良かった点と、今後期待していることを教えてください。

卜部氏：
特に、少人数で営業と現場を兼務している企業や、マネージャーが営業設計まで手を回せていない組織には、大きな価値があると感じました。
以前は担当者ごとに進め方がバラバラでしたが、今では「どの情報を取れているか」「次に何を出すか」をチームで共通言語として確認できるようになりました。

Empower Xはツールを提供するのではなく、営業の「やり方」そのものを組み直してくれる存在です。部分的な改善ではなく、仕組みから見直したい企業や、「ここを突破したい」というタイミングの企業ほど効果を実感しやすいと思います。

一方で、急に営業ができるようになる魔法ではありません。ノウハウだけでなく、支援が入ったことで現場の意識やモチベーションが変わり、「自分たちでもできるんだ」という発見があったことが大きかったです。そうした変化があってこそ、行動が継続し、成果につながっていくと感じています。
今後は、この前向きな状態をその場限りで終わらせず、どこが良くなっているのかをきちんと計測し、引き続き取り組みながら、再現性ある営業組織としてさらに磨いていきたいと考えています。