PoC型インサイドセールスで新規事業を加速─東急グループの挑戦を支えるEmpowerXの現場力  

(写真左から　EmpowerX 松永　東急株式会社 ホテル・リゾート事業部　木村氏、幡場氏)

Q. まず、テレアポ・インサイドセールスを外注するに至った経緯について教えてください。

幡場氏:
「ツギツギ」は2023年5月にサービスを開始し、現在3期目に入っています。同年8月からは法人向けサービスも展開し、約2年間で業績は順調に伸びています。

しかし、「ツギツギ」は新規サービスのため認知度が低いという課題があります。これまで法人顧客とは、ご紹介やお問い合わせいただいたりする形でご契約を積み上げてきましたが、今年度は事業を本格的にグロースし、売上を拡大していく必要がありました。

そのため、オーガニック以外の新たな販売チャネルが必要だと考え、様々な販売戦略を検討した結果、アウトバウンドのインサイドセールス代行からの商談化が不可欠であるという結論に至りました。

Q. 競合他社比較される中で、弊社を選んでいただいた決め手はなんでしょうか？

幡場氏: 
複数の他社様と比較した結果、最終的にEmpowerXを選んだ理由は大きく2つあります。

1つ目は、「東急」という看板を背負っている以上、お客様対応での事故リスクを避けたいという思いがあり、その点で貴社には高い安心感がありました。

2つ目は、我々の「ツギツギ」はまだ新規事業であり、営業活動そのものがPoC的な意味合いを持っています。貴社はその不確実性を理解し、柔軟に動いてくださるだけでなく、得られたフィードバックをプロダクト改善にもつなげていただける姿勢に大きな可能性を感じました。短期間でサービスを深く理解しようとする姿勢も印象的でした。

松永: 
私がこれまで携わってきたSaaSプロダクトの支援では、主に商談獲得や有効商談の創出が求められていました。しかし、「ツギツギ」様とのお仕事では、「仮説検証要素」が非常に重要だと感じています。単に活動するだけでなく、「このような行動をしたら、このような検証結果が得られるだろう」という状況を見据えながら日々の活動を行い、「どのような情報や成果を取得するべきか」を明確にしながら検証を進めることを意識していました。

Q. 実際のプロジェクトが始まってみてから感じたことをお聞かせください。

木村氏
以前、別の会社に営業代行を依頼した際は、数を取ることが目的化しており、お客様が想定する内容と実際のサービスにギャップが生まれ、成約に至らない、あるいはすぐに解約されるケースが多くありました。

それに対し、EmpowerXはサービス内容を丁寧に説明してくださるため、お客様が内容を理解した上で商談に進み、「さらにこういうこともできます」といった提案ができ、より成約に繋がりやすくなっていると感じます。

幡場氏: 
そうですね、まずプロジェクトの立ち上がりが非常にスムーズだったことが印象に残っています。開始直後にもかかわらず、御社は驚くほどのスピードでサービスを理解し、すぐにアクションへと移していただきました。

開始からまだ1〜2ヶ月程度ですが、プロダクト理解の深さには目を見張るものがあり、非常に安心してお任せできています。すでに数千件のコールと数十件の商談設定が行われていますが、運用面でのミスマッチや「事故」は一切なく、高い精度で進行していると感じています。

松永: 
今回、東急様のご支援を担当させていただくことになり、非常に貴重な機会をいただいたと感じています。

プロジェクト開始当初は、プロダクトやサービス内容をしっかり理解することを最優先に考え、日々のやり取りの中で細かな点も一つひとつ確認させていただきました。具体的なケースを想定しながら、「このような場合はどうなるのか」といった形で丁寧に理解を深めることで、質の高いご提案や対応に繋げられるよう努めています。非常にやりがいのある環境の中でご支援をさせていただいています。

Q. 今後、弊社に期待したいことや、一緒に挑戦したいことはありますか？

幡場氏：
はい、今後期待したいことは大きく3点あります。

1つ目は、リスト精度の向上です。
新規顧客を継続的に獲得していくには、アプローチの質に加えて、リストそのものの精度が非常に重要です。御社は日々お客様と接する中で、「どの層に響くか」といった実践的な知見をお持ちだと思います。今後は、そうした知見を活かしながら、ターゲットセグメントの設計や精度の高いリストの獲得を一緒に進められたらと考えています。

2つ目は、営業組織間の情報連携です。
インサイドセールスで得られた定性的な情報を、フィールドセールスにしっかりと還元し、改善提案や提案力の強化に活かしていく体制が必要だと感じています。特に「こういう切り口が刺さる」「こういう資料があると進みやすい」といったフィードバックが蓄積されていくと、全体の営業精度が高まると思います。

最後は、マーケティング面での支援です。
我々のプロダクトは自由度が高いため、まだ訴求軸やペルソナが定まりきっていない部分があります。展示会やセミナーといったオフライン施策も含め、企画段階から実行・改善まで一緒に設計していただけると非常に助かります。マーケティング活動全体の精度を上げていくうえで、御社の現場感を活かしたご提案に期待しています。

松永：
いずれも重要な論点だと感じており、特にマーケティング支援については、今後さらにご一緒できる余地が大きいと考えています。

私たちは日々のIS活動を通じて、業種・企業規模・ポジションごとの反応や、どの訴求にどんな反応が返ってくるかといった一次情報を蓄積しています。こうした現場のインサイトを整理し、ペルソナごとの訴求軸やLP構成の最適化、営業資料の見直しにつなげていければと考えています。実際、事前に業界別の事例資料を共有することで、商談がスムーズに進むケースも多く、こうした運用を今後さらに設計していきたいです。

また、展示会やセミナーについても、単なるイベント対応にとどまらず、「誰を呼ぶか」「何を訴求するか」といった企画フェーズから関わることで、獲得後のフォローアップまで一貫性のある支援が可能だと考えています。定量だけでなく、定性面の気づきを活かした“検証型マーケティング”という観点でも、貴社と伴走していければと思っています。

Q. 最後に、弊社のおすすめポイントについてお聞かせください。

木村氏：
EmpowerXの強みは、スピーディかつ柔軟なご提案をいただける点です。定例会議では率直な意見交換もありますが、それに対してすぐに具体的な改善策をご提示いただける対応力が、我々のような新規事業フェーズの企業に非常にフィットしています。特に「どう検証を進めるか」「どんな戦略を取るべきか」と悩む企業には、伴走型の支援パートナーとして強くおすすめします。

幡場氏：
EmpowerXは“営業代表”という立場で、まるで自社に新しいメンバーが加わったかのような感覚でご一緒しています。プロダクトへの理解が非常に深く、依頼事項にとどまらず、お客様との対話から得た気づきをもとに積極的な提案をしてくださる姿勢に感謝しています。

多くの営業代行会社は自社KPIに偏りがちですが、御社は私たちの事業全体を見据え、「次に必要な一手」を共に考え実行してくれる点が、他社との明確な違いだと感じています。