量から質への転換でエンタープライズ領域を開拓。ecforceが選んだ「伴走型営業支援会社」の真価とは

コマースプラットフォーム『ecforce』を展開する株式会社SUPER STUDIO。同社がエンタープライズ領域への進出を本格化させる中で、戦略的なテーマとして掲げたのは、インサイドセールスの役割の高度化。この変革期において、EmpowerXがどのように支援をしたのかをテーマに、お話を伺いました。

導入の背景：エンタープライズ領域へのシフトに伴う「量」の限界

――まず、支援開始前に抱えていた課題を教えてください。

SUPER STUDIO 塩原氏： 2024年10月に、戦略的にエンタープライズ領域へのアプローチを強化するための組織を立ち上げました。これまではSMB領域を中心に、アカウント数を「量」で追うスタイルで成長してきましたが、エンタープライズ企業をターゲットにする場合、システムの複雑さやオペレーションの深さが全く異なるため、そのスタイルを変える必要がありました。

組織の立ち上げ当初は、別の営業支援会社さんにお願いしており、獲得する「量」を最大化するためのアプローチをとっていました。SMB領域ではそれが非常に有効だったものの、ターゲットがエンタープライズ領域へと広がるにつれて、単なるアポイントの獲得だけではなく、顧客の文脈を理解し、中長期的な関係構築を可能にする新規開拓が必要不可欠でした。

――そこで「量から質」への転換を決断されたのですね。

塩原氏： その通りです。エンタープライズ企業が求める、業務への深い理解に基づく専門的な情報や、複雑な検討プロセスに応えるため、インサイドセールスのあり方をより高度なものへとアップデートしました。そこで、2025年3月頃、戦略を「質の追求」へと刷新。コマース業界の複雑なドメイン知識を深く理解し、セールスとシームレスに連携できるパートナーを模索し始めました。

決め手：スキル以上に「誰とやるか」

――多くの営業支援会社がある中で、EmpowerXを選んだ理由は何でしょうか？

塩原氏： 「人」でしょうか。 弊社は創業当初から「何をやるかより、誰とやるか」という価値観を大切にしており、それがCULTUREとしても浸透しています。多くの営業支援会社さんのサービスがある中で、EmpowerXさんは固定の担当者が弊社のチームに深く入り込み、伴走してくれる点が非常に魅力的でした。

営業支援会社さんを「KPIを丸投げする魔法の杖」のように捉えるのではなく、「共に学び、共に成長するプロフェッショナルな仲間」として迎え入れたい。そんな中で出会ったのが、EmpowerXさんでした。

ご担当いただいているEmpowerXの酒徳さんは、事前の面談から非常に柔軟で、コマース業界のドメインに対する理解も早かったです。事前の面談を通じて、弊社のカルチャーやプロダクトの価値を正しく理解しようとしてくださる姿勢が印象的でした。「SUPER STUDIOの一人のメンバー」として、私たちの現場の課題を自分事として捉えてくれる安心感が、最終的な決め手になりましたね。

――貴社の受け入れ体制も、非常に手厚かったと伺っています。

塩原氏： そうですね。「社外の方だから」という壁は一切ありません。弊社のメンバーも、EmpowerXさんを同じチームの仲間として接しています。プロであっても、最初から100点の成果を出すのは難しいものです。だからこそ、失敗や試行錯誤を共有し、フィードバックを重ねることで着実に成果へと繋げていく。立場上、私たちは業務を依頼する側になりますが、共に成果を創り出すという覚悟を持って、日々向き合っています。

支援内容：現場へ深く入り込む姿勢が顧客を動かす

――実際に支援が始まってからの印象はいかがですか？

塩原氏： 期待していた以上に手厚くフォローしていただいていますね。酒徳さんは、電話セールスを代行するパートナーという枠を超え、弊社のインサイドセールスメンバーと机を並べるような距離感で伴走してくれています。

特に印象的だったのは、顧客の心を動かし、態度変容を引き起こすほどの丁寧な対応です。以前、酒徳さんが対応してくださったお客様から、「SUPER STUDIOの対応が非常に丁寧でした」というお声をいただき、まわりまわって弊社の役員まで届いたことがありました。これは、数字だけを追うだけでは到底できない、当事者意識を持ってお客様に向き合っていただけたからだと思っています。

――EmpowerX側で意識していたことはありますか？

EmpowerX 酒徳： SUPER STUDIO様のプロダクトは多岐に渡るので徹底的な顧客理解とギブ（価値提供）の精神を忘れないように心掛けました。塩原さんから「まずはお客様に価値を届けること、これを意識したコミュニケーションを徹底してください」と日頃からアドバイスをいただいていたので、その意識が結果として質の高い商談創出に繋がったと感じています。

導入効果：定量・定性の両面で組織が進化

――支援を通じて得られた成果を教えてください。

塩原氏：大きな成果として、商談の質が向上しました。EmpowerX様にご支援いただくようになってから、「とりあえずの相談会」ではなく、事前に先方の明確な課題と期待値をヒアリングし、それらを把握した状態で商談を実施できるようになりました。その結果、当月の失注率が約50%改善しました。

今後の展望：ABMの深化と戦略的パートナーシップの継続

――今後の展開と、EmpowerXへの期待を教えてください。

塩原氏： 

私たちが目指しているのは、単なるSaaSの提供ではありません。現在のテーマは「Land&Expand（導入と拡大）」。アカウント数を増やすだけでなく、伴走型の事業支援サービス「ecforce consulting」やコマース事業に特化したAIエージェント「ecforce AI」を駆使して、お客様の業務オペレーションそのものを自動化・効率化し、ビジネスの基盤を再構築することを見据えています。

今後はABM（アカウント・ベースド・マーケティング）をさらに強化し、お客様との関係性をより深めていく予定です。組織の仕組み化は今も続いていますが、引き続きEmpowerXさんには現場で得たインサイトを私たちに還元していただける「攻めのパートナー」であってほしいと考えています。

営業支援会社さんを検討されている企業様にはぜひ、「依頼側がどう向き合うのか」という意識も大切にしていただきたいと思います。EmpowerXさんのような専門性と人間力を兼ね備えたチームとワンチームになれる体制を整えること。それが、結果として最大の成果を引き出す近道になるはずです。