「提案の軸」を揃えることで、営業が前に進みはじめた。コクヨ営業チームがEmpowerXと取り組んだ勝ち筋のアップデート

(左から：EmpowerX 古賀、コクヨ 由田氏、EmpowerX田中、川崎)

今回の研修・実行支援を導入するに至った経緯について教えてください。

コクヨご担当者様：
私たちの部署は、新規事業の開発・推進を担うポジションで、事業立ち上げを経て拡大フェーズに入る中、「価値をどう整理し、どう伝えると市場により届くか」を、改めてチームとして揃える必要性を感じていました。お客様の業務課題や意思決定のプロセスも変化していく中で、営業としての提案も、それに合わせて更新していくことが欠かせません。そこで、チーム全体で提案の軸を揃え、日々の商談の会話や提案資料の一貫性を高めるために、研修の導入を決めました。

研修当日の様子

Q. EmpowerXを選定いただいた背景・目的や、社内での反響、実際に期待された効果やご実感についてお聞かせいただけますか？

コクヨご担当者様：
複数候補がある中でEmpowerXさんにお願いした一番の理由は、現場でそのまま使える形で「提案の考え方」や「整理の仕方」を学べる研修だと感じたことでした。私たちが提供しているのは、お客様と長年向き合う中で磨いてきた、現場に根ざした価値です。だからこそ、その価値をいまの市場やお客様の状況に合わせて、より伝わる形に整えていくことが重要だと考えていました。研修を通じて、強みを言語化し、チームで同じ方向を向いて提案できる状態をつくることができるのではないか、という期待がありました。

古賀：

コクヨ様は、お客様に向き合いながら価値を磨いてこられた強みがあります。今回の研修では、その価値をより伝わる形に整え、チーム全体で提案の軸を揃えるための整理をご一緒できたことを光栄に思っています。

Q.実際に研修を通じて得られた変化はなんですか？

コクヨご担当者様：
研修を通じて、チームとして「どこを提案の主軸に据えるか」を整理できたことが大きかったです。機能や仕組みを説明するだけでなく、お客様の業務にどんな変化をつくるのかという観点を中心に据えて提案を組み立てる、という考え方に合意できました。その結果、メンバー間で提案の切り口が揃い、商談の会話も「何を伝えるか」から「どんな状態を実現するか」へと自然に整理されていきました。チームとしての共通言語ができたことで、次に狙う顧客像や、提案資料で強調すべきポイントも具体化し、次の一手が描きやすくなっています。

古賀：
研修の中で重視したのは、「導入」そのものではなく「お客様の業務がどう良くなるか」を起点に提案を組み立てることでした。この目線が揃うと、商談での会話の質や提案の納得感が変わり、チームとしての再現性も高まっていきます。

Q. 今後、EmpowerXに期待したいことや、一緒に挑戦したいことはありますか？

コクヨご担当者様：
研修で整理できた「提案の軸」を、日々の営業活動の中で継続して磨いていきたいと考えています。「業務にどんな変化をつくるか」というテーマは、お客様の状況に合わせて言葉や事例の選び方が重要になるので、今後もチームとしてアップデートを重ねていきたいです。

古賀：
ありがとうございます。研修で揃えた共通言語をベースに、現場での提案がより一貫し、伝わりやすくなる状態を後押しできればと思います。

Q. 最後に、EmpowerXの支援がどのような企業におすすめだと感じますか？

コクヨご担当者様：
私たちの部署のように、社内ベンチャー的な立ち位置で新しい事業の成長を担っている組織には、特にフィットすると思います。価値提供は磨けている一方で、「いまの市場により届く提案の組み立て方」や「チームとしての共通言語」を整えたいチームにとって、研修が大きなきっかけになると感じます。お客様の変化につながる提案を大切にしながら、チームとして提案の軸を揃えていきたい企業におすすめです。