「外注」の常識を覆す、大手企業開拓の心強いパートナー。高い「当事者意識」への信頼。

(写真左から　株式会社PeopleX砂田氏、石黒氏　株式会社EmpowerX田平、寺沼)

HR領域で新たな価値を創造する株式会社PeopleX。事業の要となる「大手企業」の開拓において、同社はEmpowerXをパートナーに選定しました。当初は「外部パートナーへの期待値は決して高くなかった」と語るプロジェクト責任者が、なぜEmpowerXを選び、そして「外注の概念が変わった」と語るに至ったのか。導入の経緯から、現場で起きている組織の変化、そして本質的なBPOの価値についてお話を伺いました。

Q. まず、大手企業開拓のためにインサイドセールスを「外部委託」するに至った経緯を教えてください。

砂田氏：

私たちは創業当初から、事業の拡大のために大手企業様からの商談獲得が非常に重要であると考えていました。弊社のフィールドセールスにはSaaSやエンタープライズ経験者が一定数在籍していましたが、一方で「リードを獲得し、商談化する」インサイドセールス部分のノウハウだけが抜け落ちていたのです。

どのような戦略で、どう攻めるか。この設計図がない状態で、内製で採用してゼロから作るべきか、外部パートナーに頼るべきか、非常に迷いました。しかし、立ち上げ初期だからこそ、スピード感を持ってプロフェッショナルの力を借りたいというニーズが強まり、外部委託の検討を開始しました。

Q. 多くの企業と比較される中で、EmpowerXを選んだ「決め手」は何だったのでしょうか？

砂田氏：

大手企業の開拓を進めるにあたって、プロフェッショナルの力が必要だと感じていました。しかし正直に申し上げると、当初は外部パートナーへの期待値は決して高くありませんでした。過去の経験から「大手企業の開拓は、正社員が深く入り込んでやるべきもの」という固定観念があり、外部の方に任せることに対するイメージが全く湧いていませんでした。

しかし、EmpowerXさんとの初回打ち合わせで、その印象が180度変わりました。単なる営業代行ではなく、「どう戦略を設計し、どう進め、どう成果を出すか」が、提案内容と過去の事例を通して極めて具体的にイメージできたのです。戦略設計をフィールドセールスと一緒に行い、成果に結びつけたお話等、まさに弊社が求めているノウハウだと思いました。

そして何より驚いたのが「コミットメントの高さ」です。展示会への同伴など、現場に入り込むスタンスを見て、「ここまでやってくれるのか？」と。「一緒に事業を成長させてくれそうだ」という熱量を感じられたことが、最終的な決め手になりました。

Q. 実際のプロジェクトが始まってからは、弊社との取り組みをどのように感じていますか？

石黒氏：

最も大きいと感じるのは、「能動的な提案量」です。通常は、委託側がパートナーを管理・指示する構図になることが多いのだろうと思いますが、EmpowerXさんの場合は逆です。弊社が良い意味で「急かされている」と感じるほど、先回りした提案やアクションをいただきます。

また、「品質の高さ」も特筆すべきことだと感じています。質の保証やリスク管理の観点からは、架電内容やメール文面を細かくチェックする必要があるといえます。大手企業はそもそも母数が少ないため、クオリティの低いアプローチによるブランド毀損のリスクは一番の懸念点です。

しかし、EmpowerXさんに関しては、この点も含めて安心して任せられています。「管理・指示の工数がかからない」というのは、リソースが十分とはいえない企業にとって、本当の意味での「アウトソース（BPO）」だと感じています。

Q. 導入後、社内や組織にはどのような変化がありましたか？

石黒氏：

定量的な成果はもちろんですが、組織のマインド面に良い変化が起きています。まず、上がってくる商談の質が高いため、営業チームに「この貴重な商談を絶対に決めなければ」というポジティブなプレッシャーが生まれました。ターゲット外の商談が減り、営業チームにとって「喉から手が出るほど欲しい商談」が供給されるようになったことで、組織全体の士気が高まっています。

また、私自身の価値観も変わりました。これまでは「社員が採用できるまでのつなぎ」として外部委託を捉えていましたが、今は「社員が増えても、永続的にパートナーとして取引したい」と思えるレベルの品質と責任感を感じています。

印象的だったのは、EmpowerXさんの担当者（インサイドセールス）が深くヒアリングと提案を行った結果、お客様との間に強い信頼関係が生まれ、フィールドセールスへの引き継ぎ時に「あなたに提案してほしかった」とお客様から言われたことです。インサイドセールスの段階でここまで信頼を獲得してくれることは、弊社にとって計り知れない価値です。