展示会に出展する目的と目標の決め方5ステップ

「上司に言われて、展示会に出展することになった」 「出展したけれど、成功だったのかどうか、判断できない」

展示会の出展は、準備にも、当日にも、費用と時間がかかります。それなのに、目的と目標が決まっていないと、終わったあとに、「成果があったのか」を、判断できません。

そこで今回は、展示会に出展する目的と、目標の決め方を、5つのステップで整理しました。効果の測り方や、出展のメリットも、あわせて紹介します。ひとつでも参考になれば幸いです。

あわせてお読みください: 展示会代行支援(準備・当日・追客まで一気通貫)

目的と目標の決め方5ステップ

1. 出展の目的を、1つに絞る

2. 目的に合う、成果の指標を決める

3. 商談件数から、逆算して目標を置く

4. 目標から、必要な人員と準備を決める

5. 終わったあとに、効果を測って振り返る

1. 出展の目的を、1つに絞る

やること: 「何のために出展するのか」を、一文で書きます。

理由: 目的が複数あると、当日の動きが分散します。名刺を集めるのか、商談を作るのか、認知を広げるのかで、ブースの作り方も、声かけも、変わります。

出展の目的の種類(見本です):

コツ:

• 迷ったら、「展示会のあとに、何が起きていれば成功か」を、考える

• 目的が複数ある場合は、優先順位を、1位だけ決める

• 上司や関係部署と、目的をそろえてから、準備を始める

2. 目的に合う、成果の指標を決める

やること: 目的ごとに、何を数えるのかを決めます。

理由: 「成功したかどうか」は、数えるものを決めなければ、判断できません。

指標の例(見本です):

コツ:

• 名刺の数だけを見ない。「誰の名刺か」も、見る

• 指標は、2〜3個にとどめる

• 数えやすい指標を選ぶ

3. 商談件数から、逆算して目標を置く

やること: 最終的に欲しい商談の件数から、逆算して、各段階の目標を決めます。

理由: 「名刺を◯枚」だけの目標では、商談につながるかが分かりません。出口から逆算すれば、必要な数が見えます。

逆算の流れ(見本です。数字は、自社の状況に合わせて入れてください):

商談の件数 ◯件
　↑ 商談になる割合を、◯%と見込む
温度感Aの名刺 ◯枚
　↑ 温度感Aになる割合を、◯%と見込む
ターゲットに当てはまる名刺 ◯枚
　↑ 声をかけて、足を止める割合を、◯%と見込む
声をかける来場者 ◯人

コツ:

• 割合は、過去の展示会や、営業の実績があれば、それを使う

• 実績がなければ、最初の展示会の結果を、次の目標のもとにする

• 目標は、チームで共有して、全員が見られる場所に置く

4. 目標から、必要な人員と準備を決める

やること: 目標を達成するために、必要な人員と準備を、決めます。

理由: 目標だけを置いても、当日に人が足りなければ、達成できません。

EmpowerXでは、ブースの規模や想定来場者数、獲得目標から、必要な人員を算定してご提案します。準備の段階では、ターゲットや優先する業種・役職の定義、導線や声かけの設計も行います。

準備で決めること(見本です):

• ターゲット(優先する業種と役職)

• 声をかける人と、説明する人の役割分担

• 一次ヒアリングで聞くこと(課題、検討時期、決裁への関与)

• 名刺の温度感の分け方

• 会期後の追客の計画

コツ:

• 当日の人員は、「立っている人」ではなく、「役割」で数える

• 会期後の追客の担当者も、展示会の前に決める

5. 終わったあとに、効果を測って振り返る

やること: 展示会のあとに、決めた指標で、結果を測ります。

理由: 結果を測らなければ、次の展示会に生かせません。目標との差を見て、何を変えるかを、決めます。

振り返りの項目(見本です):

• 目標と結果の差(名刺の数、温度感Aの数、商談の数)

• 温度感Aの名刺を、会期後に、どのくらい早く連絡できたか

• 当日、うまくいった声かけと、うまくいかなかった声かけ

• 次回、変えること

コツ:

• 振り返りは、会期後、早めの時期に、時間を決めて行う

• 追客の結果(商談になったか)が出るまで、時間がかかる場合は、中間の振り返りと、最終の振り返りを、分ける

• 振り返りの内容は、次の担当者が読める形で残す

展示会に出展するメリット

目的を決めたうえで、展示会に出展する主なメリットは、次のとおりです。

• 短い期間に、たくさんの来場者と、直接会える。 メールや電話では、会えない相手と、顔を合わせて話せます。

• 相手の課題を、直接聞ける。 当日のヒアリングで、検討時期や課題の明確さを、その場で確かめられます。

• 反応を、その場で確かめられる。 声かけやトークへの反応が、すぐに分かり、現場で改善できます。

効果を高めるには、会期後の追客まで、つなげて考えることが大切です。名刺を集めただけでは、商談にならないためです。

目的の設定から追客までを、外部に任せる場合

EmpowerXの展示会代行支援では、準備、当日運営、会期後の追客まで、専属チームが一括で対応します。

• 準備: ターゲットや優先業種・役職の定義、導線や声かけの設計、必要な人員の算定

• 当日運営: 一次ヒアリング、名刺の温度感A・B・Cの分類、配置や導線、トークの現場での改善

• 会期後: 翌営業日から、温度感別に、電話やメールで追客

準備のみ、当日のみ、追客のみといった、一部だけのご依頼にも対応しています。費用は、支援の範囲、展示会の規模、期間によって異なるため、状況をお聞きして、お見積りします。

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最後に

展示会に出展する目的は、1つに絞り、商談の件数から逆算して、目標を置きます。まずは、「展示会のあとに、何が起きていれば成功か」を、一文で書くことから、始めてみてください。展示会が、成果につながるよう、応援しています。