営業リストの作り方5ステップ｜テレアポ・インサイドセールスで成果を出すリストの設計
「営業リストをつくりたいが、どこから手をつければよいか分からない」 「リストはあるのに、電話をしても、なかなか話が進まない」
新規開拓の成果は、トークや文面だけでなく、誰に連絡するかで大きく変わります。リストが相手に合っていなければ、どれだけ電話をかけても、商談にはつながりません。逆に、リストが整っていれば、少ない件数でも、反応を得やすくなります。
そこで今回は、営業リストの作り方を、5つのステップにまとめました。条件の決め方から、情報の集め方、項目の整え方、優先順位のつけ方、更新の仕方までを順に紹介します。ひとつでも参考になれば幸いです。
あわせてお読みください: インサイドセールス立ち上げ・代行
5つのステップ
狙う相手の条件を決める
情報を集める
項目を整えて、1つの表にする
優先順位をつける
連絡した結果で、リストを更新する
1. 狙う相手の条件を決める
やること: 誰に連絡するのかを、条件で書き出します。
理由: 条件が決まっていないと、集める情報もばらばらになります。「何となく良さそう」で集めたリストは、後から見直しても、何が悪かったのか分かりません。
見本(条件の例):
業種: 課題を抱えていそうな業種
規模: 従業員数や事業の大きさ
役職: 課題を感じている担当者と、決める立場の人
きっかけ: 新しい取り組みを始めた、組織が変わった、など
コツ:
条件は、3〜4つに絞る
条件は、文章で残し、後で見返せるようにする
新規事業の場合は、検証で反応のよかった相手を、条件の出発点にする。進め方は、新規事業のPoCで、顧客の反応を確かめる方法5ステップで、まとめています
2. 情報を集める
やること: 条件に合う企業と担当者の情報を、集めます。
理由: 集め方によって、リストの質も、使える範囲も変わります。
見本(集め方の例):
自社にすでにある情報: 過去の問い合わせ、商談の記録、名刺、展示会やセミナーの参加者
公開されている情報: 企業のWebサイト、プレスリリース、業界団体の会員情報
外部のデータを利用する: 企業情報のリストを、提供しているサービスから購入する
コツ:
まず、自社にすでにある情報から、整理する
情報の入手方法と、メールの送信は、個人情報保護法などのルールに沿っているか、確認する(判断が難しい場合は、社内の法務や専門家に相談する)
3. 項目を整えて、1つの表にする
やること: 集めた情報を、同じ項目で、1つの表にまとめます。エクセルやスプレッドシートで、始められます。
理由: 項目がそろっていないと、並べ替えや絞り込みができません。連絡した後の記録も、残せません。
見本(項目の例):
項目 | 内容の例 |
|---|---|
企業名・部署 | 連絡先の組織 |
業種・規模 | ステップ1の条件と照らす |
担当者名・役職 | 連絡する相手 |
連絡先 | 電話番号、メールアドレス |
情報の出どころ | 自社の記録、公開情報、外部データなど |
連絡の履歴 | 日付、方法、結果 |
反応の種類 | 関心あり、時期が違う、不要、など |
コツ:
項目は、最初から増やしすぎない
同じ企業が重複していないか、確認する
「情報の出どころ」を残すと、後で、質の違いを比べられる
4. 優先順位をつける
やること: 連絡する順番を、決めます。
理由: 全員に、同じ熱量で連絡することはできません。条件に近く、反応が見込める相手から連絡すると、早く手応えが得られます。
見本:
優先度A: ステップ1の条件に、すべて合う
優先度B: 条件の一部に合う
優先度C: 情報が足りない。後で確認する
コツ:
最初は、優先度Aの一部で試し、反応を見る
反応が出た相手の特徴を、条件に戻して見直す
5. 連絡した結果で、リストを更新する
やること: 連絡した結果を記録し、リストを見直します。
理由: リストは、つくって終わりではありません。連絡して分かったこと(担当者が変わった、時期が違う、など)を反映しないと、次の連絡が無駄になります。
見本(更新の例):
担当者が変わっていた: 新しい担当者の情報に更新する
「半年後なら検討する」と言われた: 再連絡の時期を記録する
条件に合わなかった: 理由を記録し、条件を見直す
コツ:
連絡のたびに、その日のうちに記録する
一定の期間ごとに、条件とリストを見直す
リストづくりを、外部に任せる場合
営業リストの作成と、連絡の実行を、社内だけで進めるのは、人手も経験も必要です。
EmpowerXでは、インサイドセールスの立ち上げと代行を行っています。詳しくは、インサイドセールス立ち上げ・代行をご覧ください。新規事業の顧客検証については、新規事業のテストマーケティング代行をご覧ください。
よくある質問
Q. 営業リストは、何から作り始めればよいですか? A. 狙う相手の条件を決めることから始めます。条件が決まってから、自社にある情報、公開されている情報の順に、集めます。
Q. 営業リストは、エクセルやスプレッドシートで作れますか? A. はい、作れます。企業名、担当者名、連絡先、連絡の履歴、反応の種類などの項目を、同じ形でそろえておくと、並べ替えや絞り込みができます。
Q. リストの質を高めるには、どうすればよいですか? A. 連絡した結果を、リストに戻して更新します。反応のよかった相手の特徴を、条件に反映すると、次のリストの質が上がります。
最後に
営業リストは、条件を決め、情報を集め、整え、結果で更新することで、成果につながります。まずは、狙う相手の条件を、3〜4つ書き出してみてください。新規開拓が、前に進むよう、応援しています。
