新規事業のPoCで、顧客の反応を確かめる方法5ステップ

2026/10/15

「PoCを進めているが、顧客に本当に必要とされているのか、確信が持てない」「顧客検証を、社内だけで進める経験も、人手もない」

新規事業のPoC(概念実証)では、技術や仕組みが動くかどうかに、意識が向きがちです。しかし、事業として成り立つかどうかは、「顧客が、お金を払ってでも使いたいと思うか」で決まります。

そこで今回は、新規事業のPoCで、顧客の反応を確かめる進め方を、5つのステップにまとめました。営業を使った顧客検証(PoC型のインサイドセールス)と、外部に任せるときの判断も、あわせて紹介します。ひとつでも参考になれば幸いです。

あわせてお読みください: 新規事業のテストマーケティング代行

5つのステップ

確かめたいことを、一文で決める
話を聞く相手を決める
実際の営業の場で、反応を確かめる
顧客の声を、分類して残す
結果から、次に進むかを判断する

1. 確かめたいことを、一文で決める

やること: PoCで何を確かめるのかを、一文で書きます。

理由: 確かめたいことが決まっていないと、集めた反応を、どう判断するかが、決まりません。

具体例(見本です):

「この課題を抱えている企業は、解決にお金を払うだろうか」
「決める立場の人は、どの役職か」

コツ:

確かめたいことは、1つか2つに絞る
「反応があればよい」ではなく、「何がどうなれば、次に進むか」まで決める

2. 話を聞く相手を決める

やること: 顧客の候補になる、業種と役職を決めます。

理由: 相手が違えば、返ってくる反応も違います。誰に聞いた反応なのかが分からないと、結果を使えません。

具体例(見本です):

業種: 課題を抱えていそうな業種
役職: 課題を感じている担当者と、決める立場の人

コツ:

相手を、最初から広げすぎない
相手の条件を変えながら、反応を比べられるようにしておく

3. 実際の営業の場で、反応を確かめる

やること: 資料やアンケートではなく、営業の場で、顧客の反応を確かめます。

理由: アンケートやインタビューでは、「良さそう」という反応が、出やすいものです。一方、実際の営業の場では、「今は必要ない」「他で間に合っている」といった、買う意向に近い反応が出ます。

EmpowerXでは、インタビューは課題の深掘りに適している一方、謝礼を前提とした会話のため、買う意向は見えにくい面があると考えています。テストマーケティングは、実際の営業活動の中で反応を確かめるため、購買の意欲や、意思決定の背景まで把握できます。

具体例:

電話での接触を使った、PoC型のインサイドセールス
メールや、ウェビナーなど、複数の手法の組み合わせ

コツ:

最初から、営業の経験者が対応する体制にする
売ることではなく、反応を聞くことを、目的にする

4. 顧客の声を、分類して残す

やること: 得られた反応を、分類して記録します。

理由: 反応を、会話のままで残すと、後から見直せません。分類しておけば、どの相手に、どの訴えが響いたかを、比べられます。

EmpowerXでは、通話で得たコメントに、タグを付けて分類し、ニーズ、課題、反論、検討状況などの観点で整理して、報告しています。数字だけでなく、顧客の生の言葉も、共有します。

具体例(見本です):

ニーズ: 「◯◯ができるなら、使ってみたい」
課題: 「今は、◯◯で困っている」
反論: 「◯◯の理由で、必要ない」
検討状況: 「来期の予算で検討する」

コツ:

分類の観点は、最初に決めておく
数字(件数)と、実際の言葉の、両方を残す

5. 結果から、次に進むかを判断する

やること: ステップ1で決めた基準に照らして、次に進むかを判断します。

理由: PoCは、結果を見て、事業を続けるか、変えるか、やめるかを決めるためのものです。判断の基準がないと、結論が、先延ばしになります。

EmpowerXでは、検証データの整理、意思決定の支援、スケール段階の営業体制の構築まで、必要に応じて対応しています。

コツ:

判断は、ステップ1で決めた基準で行う
結果が出ても、次の仮説を立てて、検証を続けることもある

PoCの顧客検証を、外部に任せるか

PoCの顧客検証を、外部(外注)に任せるかどうかは、次のような状況で、考えます。

外部に任せたほうがよい場合の例:

新規事業の担当者が、立ち上げや社内調整で手いっぱいで、営業の実行まで手が回らない
社内に、営業(特に新規開拓)の経験がある人がいない
大手企業のブランドを背負うため、顧客対応の品質を保てる相手に任せたい

自社で進められる場合の例:

営業の経験がある人が、検証に専念できる
すでに、対象の顧客と、接点がある

依頼先を選ぶ基準は、新規事業のテストマーケティングを外部に頼むときの判断基準5つで、まとめています。

検証で反応のよかった企業が見えたら、次は、その企業ごとに、目標と関係者、行動を整理します。進め方は、アカウントプランの作り方5ステップで、まとめています。

支援事例: 東急株式会社「ツギツギ」(PoC型インサイドセールス)

東急株式会社(ホテル・リゾート事業部)の新規サービス「ツギツギ」を、PoC型のインサイドセールスで、EmpowerXが支援しました。

背景: 新規サービスで認知度が低く、紹介や問い合わせに頼る営業では、広げるのに限界があった。
選んだ理由: 「東急」のブランドを背負うため、顧客対応の事故を避けられる安心感があった。新規事業の不確実性を理解し、得られた反応をサービスの改善に生かす姿勢も評価された。
導入後: 導入後1〜2カ月で、数千件のコールと、数十件の商談設定があった。大きなミスはなかった、とのお声をいただいています。

詳しくは、東急株式会社の支援事例をご覧ください。