新規事業の立ち上げ方5ステップ｜仮説検証からPoC、テストマーケティング、営業体制づくりまで
「新規事業を任されたが、何から手をつければよいのか分からない」 「アイデアはあるが、どの順番で、何を確かめればよいのか決まらない」
新規事業の立ち上げは、決めることが多く、順番を間違えると、時間と費用がかかります。特に、売り出す前に、顧客の反応を確かめる段階を飛ばすと、本格的に動き出してから、方向を直すことになりがちです。
そこで今回は、新規事業の立ち上げ方を、5つのステップにまとめました。各ステップの詳しい進め方は、関連するコラムを、リンクでご案内します。全体の流れをつかむときに、ご活用ください。
5つのステップ
仮説を立てて、検証する
PoCで、顧客の反応を確かめる
テストマーケティングで、売れ方を確かめる
続けるか、止めるかを判断する
グロースフェーズで、営業体制をつくる
1. 仮説を立てて、検証する
やること: 誰の、どんな課題を、どう解決するのかを、仮説として言葉にします。そのうえで、仮説が正しいかを、確かめる方法を決めます。
理由: 仮説が曖昧なままだと、何を確かめれば先に進めるのかが決まりません。
見本(仮説の書き方):
対象: 誰の課題か
課題: どんな困りごとか
解決: 自社のサービスで、どう解決できるか
コツ:
仮説は、一文で言えるようにする
複数の仮説を、並行して確かめる
市場の見方を整理したいときは、市場検証のフレームワーク6選をご覧ください
仮説の検証を、フェーズ別に進めたいときは、仮説検証フレームワーク一覧をご覧ください
2. PoCで、顧客の反応を確かめる
やること: 立てた仮説が、実際の顧客に響くかを、営業の場で確かめます。
理由: 資料や社内の議論だけでは、顧客が本当に興味を持つかは分かりません。実際の反応が、最も確かな材料になります。
見本(進め方の流れ):
確かめたいことを、一文で決める
話を聞く相手を決める
実際の営業の場で、反応を確かめる
顧客の声を、分類して残す
コツ:
結果は、「次に進むか」の判断につなげる
詳しい進め方は、新規事業のPoCで、顧客の反応を確かめる方法5ステップをご覧ください
3. テストマーケティングで、売れ方を確かめる
やること: PoCの結果をもとに、本格展開に近い条件で、売れ方を確かめます。
理由: 反応があることと、実際に売れることは、別の話です。本格展開の前に、どの手法で、どのくらいの手間で、顧客に届くかを確かめておくと、失敗を小さくできます。
コツ:
小さく始めて、結果を見て、広げる
費用の目安や、見積りの比べ方は、テストマーケティングの費用・見積り・依頼をご覧ください
外部に頼むときの判断は、新規事業のテストマーケティングを外部に頼むときの判断基準5つをご覧ください
4. 続けるか、止めるかを判断する
やること: 検証の結果を見て、事業を続けるか、見直すか、止めるかを決めます。
理由: 判断の基準が、検証のあとに決まると、都合のよい解釈に流れやすくなります。
コツ:
判断の基準(続ける条件、止める条件)は、検証の前に決めておく
基準の決め方は、仮説検証フレームワーク一覧の中の、「続ける・やめる」の節をご覧ください
5. グロースフェーズで、営業体制をつくる
やること: 検証で分かったことを、営業の型にして、顧客開拓を回す体制をつくります。
理由: 検証で得た知見を、個人の経験のままにせず、再現できる形にすると、事業を広げやすくなります。
見本(進め方の流れ):
検証で分かったことを、営業の型に落とす
狙う顧客と、追う数字を決める
社内で持つ役割と、外部に任せる役割を分ける
インサイドセールスで、顧客開拓を回す
結果を見て、体制を調整する
コツ:
詳しい進め方は、新規事業のグロースフェーズで、営業体制を立ち上げる5ステップをご覧ください
検証を、外部に任せる場合
新規事業の検証は、社内に営業の経験者がいない場合や、早く動きたい場合に、手が回らなくなります。
EmpowerXでは、新規事業のテストマーケティングを代行しています。詳しくは、新規事業のテストマーケティング代行をご覧ください。
営業リストの作り方は、営業リストの作り方5ステップでも、まとめています。
よくある質問
Q. 新規事業の立ち上げは、何から始めればよいですか? A. まず、誰の、どんな課題を、どう解決するのかを、仮説として一文で書き出します。そのうえで、仮説が正しいかを、顧客の反応で確かめる方法を決めます。
Q. PoCとテストマーケティングは、どう違いますか? A. PoCは、仮説が顧客に響くかを、実際の営業の場で確かめる段階です。テストマーケティングは、本格展開に近い条件で、売れ方を確かめる段階です。
Q. 検証を、外部に頼むのは、どの段階がよいですか? A. 社内に営業の経験者がいない段階や、早く反応を確かめたい段階で、検討します。判断の基準は、新規事業のテストマーケティングを外部に頼むときの判断基準5つで、まとめています。
最後に
新規事業の立ち上げは、仮説、PoC、テストマーケティング、判断、営業体制の順に進めると、迷いにくくなります。まずは、検証したい仮説を、一文で書き出してみてください。新規事業が、前に進むよう、応援しています。
