新規事業のグロースフェーズで、営業体制を立ち上げる5ステップ
「検証では反応があった。次は、売上を伸ばす営業体制をつくりたい」 「社内には、新規事業の営業を任せられる人が足りない」
新規事業は、検証が終わったあとが本番です。検証のときは小さく試せていた営業を、継続して成果が出る形にする必要があります。特に大手企業の新規事業では、既存事業の営業部門とは顧客も売り方も違うため、同じ体制では進みにくいことがあります。
そこで今回は、新規事業のグロースフェーズで、営業体制を立ち上げる進め方を5つのステップにまとめました。新規事業向けのインサイドセールス代行を使う場合の考え方も、あわせて紹介します。ひとつでも参考になれば幸いです。
あわせてお読みください: 新規事業のテストマーケティング代行(新規事業向けインサイドセールス)
5つのステップ
検証で分かったことを、営業の型に落とす
狙う顧客と、追う数字を決める
社内で持つ役割と、外部に任せる役割を分ける
インサイドセールスで、顧客開拓を回す
結果を見て、体制を調整する
1. 検証で分かったことを、営業の型に落とす
やること: PoCやテストマーケティングで得た反応を、営業の進め方に変えます。
理由: 検証で得た、響いた訴え、反論、検討状況を使わないと、グロースで同じつまずきを繰り返します。
具体例(見本です):
反応がよかった相手の、業種と役職
響いた訴えと、よく出た反論への答え
コツ:
検証の記録は、分類して残しておく(ニーズ、課題、反論、検討状況)
2. 狙う顧客と、追う数字を決める
やること: 優先して開拓する顧客と、見る数字を決めます。
理由: グロースでは、件数が増えます。何を追うかが決まっていないと、忙しくなっても、成果が見えません。
具体例(見本です):
狙う顧客: 検証で反応がよかった業種と役職
追う数字: 接触の件数、商談の設定件数
コツ:
数字は、少なく絞る
数字の見方は、関係部署とそろえておく
3. 社内で持つ役割と、外部に任せる役割を分ける
やること: 営業の工程を分け、社内で持つ部分と、外部に任せる部分を決めます。
理由: 新規事業の担当者は、事業の立ち上げ全体を見ています。営業の実行まで抱えると、手が回らなくなります。
具体例(見本です):
社内: 事業の方針、商談後の提案、契約
外部: 新規の顧客への接触、商談の設定
コツ:
全部を任せるか、一部だけを任せるかは、状況で決める
外部に任せる場合の基準は、新規事業のテストマーケティングを外部に頼むときの判断基準5つにまとめています
4. インサイドセールスで、顧客開拓を回す
やること: 電話やメールなどで、新規の顧客に接触し、商談を作る仕組みを動かします。
理由: 訪問に頼らず、非対面で多くの相手に接触できるため、新規事業の顧客開拓に向いています。
EmpowerXの /service/02 は、新規事業向けのインサイドセールス代行です。仮説の段階から、スケール段階の営業体制の構築まで、必要に応じて対応しています。
コツ:
最初に、接触する相手の条件を決める
通話で得た反応は、分類して残し、改善に使う
5. 結果を見て、体制を調整する
やること: 決めた数字を見て、狙う顧客、訴え、役割分担を見直します。
理由: グロースは、一度つくって終わりではありません。反応を見ながら、体制を整え続けます。
コツ:
見直しの時期を、最初に決めておく
成果が出た部分から、広げる
支援事例: 東急株式会社「ツギツギ」(PoC型インサイドセールス)
東急株式会社の新規サービス「ツギツギ」を、PoC型のインサイドセールスでEmpowerXが支援しました。導入後1〜2カ月で、数千件のコールと、数十件の商談設定がありました。
詳しくは、東急株式会社の支援事例をご覧ください。
よくある質問
Q. 検証が終わっていない段階でも、相談できますか? A. はい、可能です。仮説の段階から、ご相談いただけます。
Q. 営業のトークや資料がなくても、対応できますか? A. はい、対応可能です。訴求仮説に基づいて、メール文面や営業トークなどを、ゼロから設計・制作します。
Q. 費用は、どのくらいかかりますか? A. 検証する仮説の数、ターゲットの件数、架電の量、期間によって、費用が変わります。ヒアリングのうえ、お見積りします。
新規事業の立ち上げの全体の流れは、新規事業の立ち上げ方5ステップで、まとめています。
最後に
新規事業のグロースでは、検証で得た反応を、営業の型に変えることから始まります。まずは、検証で反応がよかった相手を、書き出してみてください。
