新規事業のテストマーケティングを外部に頼むときの判断基準5つ

「新規事業の顧客の声を集めたいが、社内に営業の経験がない」 「営業代行に頼めばよいのか、テストマーケティングの会社に頼むべきなのか、分からない」

新規事業の責任者から、よく聞く悩みです。新規事業は、既存事業と違い、「誰に、何を、どう売れば響くのか」が、まだ分かっていません。その状態で、外部に依頼するときは、既存事業の営業代行を選ぶのと、判断の基準が変わります。

そこで今回は、新規事業のテストマーケティングを、外部に頼むときの判断基準を、5つにまとめました。営業代行との違いや、PoC・テストマーケティング・グロースの段階ごとの考え方もあわせて整理しています。ひとつでも参考になれば幸いです。

あわせてお読みください: 新規事業のテストマーケティング代行

目次

• 営業代行とテストマーケティング代行の違い

• 段階ごとの考え方(PoC、テストマーケティング、グロース)

• 判断基準5つ

• 費用の決まり方

• 支援事例

• よくある質問

営業代行とテストマーケティング代行の違い

どちらも、電話やメールで、見込み顧客に接触する点は、似ています。違いは、何を目的にするかです。

(営業代行の列は、一般的な傾向であり、会社によって違います。)

新規事業では、売り方が決まっていない段階が、長く続きます。この段階で、件数だけを追う営業代行に頼むと、数は増えても、サービスの改善につながる情報が、残らないことがあります。

EmpowerXの新規事業のテストマーケティング代行は、テレアポで見込み顧客の声を集めて分析し、仮説検証と商談の創出を、同時に進めるサービスです。

段階ごとの考え方

新規事業の段階によって、外部に頼む目的が変わります。(以下は、考え方の見本です。)

EmpowerXのテストマーケティング代行は、アイデアの段階から相談でき、検証のあとの、スケール段階の営業体制の構築まで、必要に応じて対応しています。

判断基準5つ

1. 検証したい仮説を、一文で言えるか(依頼する前に)

やること: 依頼する前に、「何を確かめたいのか」を、一文で書きます。

理由: 仮説が決まっていないと、依頼先も、何を聞けばよいかが分かりません。件数は集まっても、何が分かったのかが、残りません。

具体例(見本です):

• 「中堅の製造業は、この課題に、お金を払うだろうか」

• 「決める立場の人は、どの役職か」

コツ:

• 仮説は、1つでなく、複数あってよい。ただし、優先順位を決める

• 仮説がまだ固まっていない場合は、依頼先に、相談できるかを確かめる

EmpowerXでは、事業が、まだ仮説の段階でも、アイデアレベルの段階から、相談できます。

2. 顧客の声を、どんな形で受け取れるか

確認すること: 通話で得た内容を、どのように整理して、共有してくれるか。

理由: 通話の件数だけを報告されても、次に何を変えるべきか、判断できません。顧客の言葉が、整理された形で届くかが、大切です。

EmpowerXでは、通話で得たコメントに、タグを付けて分類し、ニーズ、課題、反論、検討状況などの観点で整理して報告します。数字だけでなく、顧客の生の言葉も、共有します。

コツ:

• 報告の形(件数、分類、実際のコメント)を、事前に見せてもらう

• 報告の頻度も、確かめる。早い段階で反応が共有されれば、仮説を直しながら進められる

3. 検証に使う材料が、まだなくても、動けるか

確認すること: ランディングページや、営業トーク、メール文面が、まだない状態でも、対応できるか。

理由: 新規事業の初期は、検証のための材料が、そろっていないことが、多くあります。材料を、すべて自社で用意しないと始められないと、検証が遅れます。

EmpowerXでは、検証に使えるコンテンツやランディングページがなくても、訴求仮説に基づいて、メール文面や営業トークを、ゼロから設計・制作します。

コツ:

• 材料を、どこまで用意してもらえるかを、確かめる

• 訴求の案を、複数、出してもらえるかも、確かめる

4. ひとつの手法に、限られていないか

確認すること: 電話だけでなく、複数のチャネルを組み合わせて、検証できるか。

理由: 顧客によって、反応するチャネルは違います。1つの手法だけだと、反応がない理由が、「訴求が悪い」のか、「チャネルが合わない」のか、分かりません。

EmpowerXでは、アウトバウンド、広告、ウェビナー、コンテンツ配信などの、複数のチャネルを組み合わせて、検証します。広告やランディングページだけでは出会えない顧客と、電話で接点を持てる点も、特徴の1つです。

コツ:

• 自社が、すでに持っている手法(広告、ウェビナーなど)も、組み合わせられるかを聞く

• チャネルごとの結果を、分けて見られるかを、確かめる

5. 検証のあとの判断と、次の段階まで、見てくれるか

確認すること: 検証が終わったあとの、判断や、次の段階への移行を、支援してくれるか。

理由: 検証は、やって終わりではありません。結果をもとに、事業を続けるか、変えるか、広げるかを、判断する必要があります。

EmpowerXでは、検証データの整理、意思決定の支援、スケール段階の営業体制の構築まで、必要に応じて対応しています。

コツ:

• 検証の結果を、どんな形でまとめてもらえるかを、確かめる

• 次の段階で、自社に営業の体制を作る場合、どこまで手伝ってもらえるかを、聞く

インタビュー調査との違い

顧客の声を集める方法には、インタビュー調査もあります。

• インタビューは、課題の深掘りに適しています。ただし、謝礼を前提とした会話のため、買う意向は、見えにくい面があります。

• テストマーケティングは、実際の営業活動の中で、反応を確かめます。そのため、購買の意欲や、意思決定の背景まで、把握できます。

目的に合わせて、使い分けてください。

費用の決まり方

費用は、会社や内容によって、大きく変わります。EmpowerXでは、検証する仮説の数、ターゲットの件数、架電の量、期間によって費用が変わるため、ヒアリングのうえ、事業の段階と予算に合わせたプランを、お見積りしています。

見積りを比べるときは、金額だけでなく、どの工程が含まれているかも、確かめてください。テストマーケティング全般の費用の考え方は、テストマーケティングの費用相場で、まとめています。

支援事例

東急株式会社「ツギツギ」(PoC型のインサイドセールス) 東急株式会社(ホテル・リゾート事業部)の新規サービス「ツギツギ」を、PoC型のインサイドセールスで、EmpowerXが支援しました。

• 背景: 新規サービスで認知度が低く、紹介や問い合わせに頼る営業では、広げるのに限界があった。

• 選んだ理由: 「東急」のブランドを背負うため、顧客対応の事故を避けられる安心感があった。新規事業の不確実性を理解し、得られた反応をサービスの改善に生かす姿勢も評価された。

• 導入後: 導入後1〜2カ月で、数千件のコールと、数十件の商談設定があった。大きなミスはなかった、とのお声をいただいています。

詳しくは、東急株式会社の支援事例をご覧ください。

そのほかの事例:

• NutmegLabs Japan株式会社(施設単位の開拓から、本社決裁へ)

• フリー株式会社(限られたリストで、勝ち筋を探る)

(上の2件は、事例ページの見出しの内容のみ。公開前に、事例ページの内容を確認して、追記する。)

よくある質問

Q. まだ事業の仮説の段階ですが、依頼できますか? A. はい、可能です。アイデアレベルの段階から、ご相談いただけます。

Q. 検証に使えるコンテンツやランディングページが、まだありませんが、対応できますか? A. はい、対応可能です。訴求仮説に基づいて、メール文面や営業トークなどを、ゼロから設計・制作します。

Q. 検証後の判断や、次の段階への移行も、支援してもらえますか? A. はい。検証データの整理、意思決定の支援、スケール段階の営業体制の構築まで、必要に応じて対応しています。

Q. 費用は、どのくらいかかりますか? A. 検証する仮説の数、ターゲットの件数、架電の量、期間によって、費用が変わります。ヒアリングのうえ、お見積りします。

新規事業の立ち上げの全体の流れは、新規事業の立ち上げ方5ステップで、まとめています。

最後に

新規事業のテストマーケティングを外部に頼むときは、件数ではなく、「顧客の声が、使える形で残るか」を、基準にしてください。まずは、確かめたい仮説を、一文で書くことから、始めてみてください。新規事業が、前に進むよう、応援しています。

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