(写真左から株式会社アンドパッド 小林氏 宇田川氏　株式会社EmpowerX 長坂 今井)

Q：EmpowerXへご依頼いただいた背景、それまで抱えていた課題についてお伺いしても良いでしょうか？

小林氏：もともと私が所属する事業部では、3名体制でインサイドセールスを立ち上げました。しかし、事業拡大に伴い、社内での採用や組織づくりを進めながら、新領域の開拓や市場分析も並行して進める必要が出てきました。そのような状況のなか、よりスピーディーに営業活動を推進するためには自社リソースのみでは限界があると判断し、外部パートナーの力を借りることを決定しました。そうした背景から、EmpowerXさんにご依頼させていただきました。

Q：「インダストリーの知識の壁」や「アプローチの難しさ」はありましたか？

宇田川氏：現在メインでアプローチをしている新規領域に限らず、そもそも企業や業界によって業務内容や仕事の進め方は大きく異なります。そのため、インターネットで調べられる情報だけでは把握できない現場ならではの情報を架電を通じて収集することを意識していました。業務や業界への理解が不足していると、課題の仮説構築や適切なアプローチの選定に影響するため、ヒアリングを丁寧に行うことと、一定数のヒアリングを重ねて知見を蓄積することの2点が重要だと考えています。

Q：ABMを進める際に課題だったことと弊社に委託して推進できたことをお伺いしても良いでしょうか？

小林氏：確かな「勝ち筋」を見出すためには、とにかく多くのPDCAを回す必要がありました。私たちアンドパッドでは、日々の営業活動を行いながら、成功事例と失敗事例を常に振り返ることを徹底しています。しかし、いざ業界や部署、役職、あるいは企業規模ごとに細かくデータ分析を行おうとした際、自社だけでは圧倒的に「母数」が足りていないという壁にぶつかりました。どれだけ分析しようにも、判断材料となるデータが少なかったんです。

そうした課題を抱えていたなかで、EmpowerXさんにご協力を仰ぎました。結果として、私たちが求めていた膨大なデータをスピーディーに収集できた点は、新規事業を前に進める上で非常に大きなメリットだったと感じています。

宇田川氏：課題としては、「新しい領域へのアプローチ」だったため、まずは業界や顧客の理解を深める必要がありました。そのため、単に行動量を増やすだけではなく、架電やヒアリングを通じて現場の情報を収集し、仮説を磨いていくこととのバランスが重要でした。その点で、EmpowerXさんには積極的に行動いただきながら、情報収集にも注力していただけたため、新しい領域への理解を効率的に深めることができました。また、商談化や新規顧客開拓の足掛かりを作るだけでなく、そこで得られた情報をもとにアプローチ先を横展開し、次の打ち手を一緒に検討・実行できたことも、大きな成果だったと考えています。

Q：アンドパッド様の今後の展望について教えてください。

小林氏：新規事業においても、私たちの根底にあるのは「アンドパッドのミッションと顧客満足の実現」です。その目的を果たすためには、何よりもまず、いち早くお客様にANDPADをご利用いただく環境を作ることが最優先事項だと考えています。

また、インサイドセールスチームのあり方についてもさらに進化させていきたいですね。単に「電話で営業をする」という従来の枠組みにとらわれるつもりはありません。アライアンスの構築やマーケティング、事業企画といった領域にも積極的に踏み込んでいきます。

電話を通じたアプローチはもちろんですが、それ以外の業務においても一人ひとりがプロフェッショナルとして立ち回り、新規事業そのものを力強く牽引していく存在でありたいと考えています。

宇田川氏：今後の展望としては、まず現在アプローチしている新しい市場で成功事例を作ることが最優先だと考えています。その上で、その事例を横展開し、同様の課題を持つ企業様へ広く展開していきます。そのなかでEmpowerXさんとは仲間として一緒に推進できればと考えております。

Q：最後にEmpowerXはどのような会社におすすめでしょうか？

小林氏：多くのPDCAが必要な時におすすめです。もちろんシンプルにISとして数字を積み上げていきたい時や人手が足りていない時、最速で何かを分析しないといけない、判断しないといけない、そういった時も最も心強い仲間になると考えます。

宇田川氏：新しい市場・業界への営業活動を推進したい企業には特におすすめできると思います。また、複数の部署から情報を収集しながら営業戦略を組み立てていきたい企業にも適していると感じています。単に営業活動を代行するだけでなく、ターゲット企業のリサーチや仮説立案、過去の接点整理など、スピード感を持って進めたい企業にとっては、非常に相性の良いパートナーだと考えています。