最初の営業体制はどのようなものでしたか？

クロスFM：
もともと冠番組の営業は、ほとんど自分たちで行っていました。感覚としては、99％くらいは自社で担っていたと思います。

番組を1年半ほど続ける中で、少しずつ認知も広がっていきました。問い合わせが増えたり、口コミでお話をいただいたりする機会も出てきて、そこは本当にありがたい変化でした。

一方で、営業に割ける時間には限界がありました。
もちろん、社長が営業にリソースを割くという選択肢もあります。ただ、会社としては成長戦略の中で新規事業にも取り組んでいきたい。既存事業を伸ばすことは大切ですが、そこにすべての時間を使い切ってしまうと、次の事業の仕込みができなくなってしまいます。

そこで、ある程度ブランドを理解してくれる方に、既存事業の成長を一緒に支援してもらえないか、という話になりました。

Empower X：
営業リソースの不足だけでなく、「誰に、どう届けるか」も非常に重要だったのですね。

クロスFM：
そうですね。単純に「枠が空いているので売ってください」という話ではありませんでした。

ラジオ番組は、公共電波を使うメディアです。メディアとしての信用力がある一方で、企業にとっては「出たい」と思っていただける場所でもある。だからこそ、顧客選定は非常に重要だと考えていました。

誰でもいいから参加してもらう、という形にはしたくなかったんです。
番組に出演いただく企業の雰囲気や、社会的な信頼性、安心感のようなものを、きちんと見てほしいと思っていました。そこを雑にしてしまうと、番組自体の見え方にも影響しますし、これまで積み上げてきたものが崩れてしまう怖さもありました。

営業は、どうしても数を追う方向に寄りやすいものだと思います。
ただ、私たちの場合は数だけではありませんでした。ブランドを理解したうえで、本当に合う企業を丁寧に見極めてほしかったんです。

今回、スポンサー施策のパートナーとしてEmpowerXを選んでいただいた理由を教えてください。

クロスFM：
最初に大きかったのは、EmpowerXの皆さんのお人柄です。

お話ししていて、強引に売り込むような印象がなかったんですよね。営業支援と聞くと、もっとガツガツしたものを想像していた部分もありました。でも実際には、こちらの事業や番組の文脈をきちんと聞いてくれる姿勢がありました。

雰囲気もとてもよかったです。変に急かされる感じがないというか、こちらの考えを理解したうえで進めてくれる安心感がありました。

EmpowerX：
最初から「とにかく件数を増やしましょう」という話はしていなかったと思います。

クロスFM：
そこがよかったです。

私たちがお願いしたかったのは、ただ数を打って、獲得することではありませんでした。

ラジオ番組は、出演してくださる企業との関係性も大切にしている番組です。ご紹介して終わりではなく、その後にどう感じていただけるかまで含めて大事だと考えています。

だからこそ、営業のやり方によっては違和感が出やすいんです。根性論で「とにかく行きましょう」「数をこなしましょう」と言われていたら、たぶん私たちには合わなかったと思います。

その点、EmpowerXさんは、どの企業なら番組に合いそうか、どういう伝え方であれば番組の価値がきちんと伝わるかを、一緒に考えてくれました。営業支援ではあるのですが、外から無理に売り込むというより、こちらの看板を預かって動いてくれているような感覚がありました。

EmpowerX：
信用を落とさずに広げていくことは、かなり意識していました。番組枠を埋めることだけを目的にしてしまうと、短期的には数字が出ても、後々苦しくなると思っていたからです。

クロスFM：
そうなんです。そこを理解してくれている安心感がありました。

営業をお願いするうえで、信用力や社会的な信頼性をきちんと見てもらえることは大きかったです。特にメディアである以上、ブランド理解がないまま動かれることには怖さがあります。

大野社長個人のお人柄もそうですし、EmpowerXの社員の方々の価値観にも信頼感がありました。「この方々にならお願いしても大丈夫そうだ」と感じられたことは、依頼を決めるうえで非常に大きかったですね。

実際にスポンサー施策を実施して、どのような変化がありましたか？

クロスFM：
EmpowerXさんと一緒に進める中で、自分たちが普段なんとなく行っていたことが、少しずつ言葉になっていきました。誰にでもまったく同じようにできるわけではありませんが、何を見ればよいのか、どこで判断すればよいのかが整理されていった感覚があります。

チームの中でも、営業を「個人の頑張り」だけで捉えるのではなく、仕組みとして考える感覚が生まれてきました。

それは、とても大きな変化でした。

EmpowerX：
営業の型をつくるというより、クロスFMさんがこれまで大事にしてきた関係性を壊さずに、再現できる部分を増やすことを意識していました。

クロスFM：
とても感じていました。
もともと、番組自体に魅力はあると思っていました。ただ、それを相手にどう伝えるかは、また別の話なんですよね。
こちらにとっては当たり前に知っていることでも、初めて話を聞く企業からすると、どこに価値があるのか、どのような企業が出演しているのか、出演することで何が得られるのかが、すぐには見えません。
そこを、相手が判断しやすい形に整えてもらいました。

EmpowerXに対して感じた価値や印象はありましたか？

クロスFM：
一番感じたのは、一緒に考えて、看板を背負ってくれる存在だったことです。

外部パートナーではあるのですが、ただ依頼を受けて動く人たち、という感じではありませんでした。
「この企業は合いそうです」「この言い方のほうが伝わりそうです」「ここは無理に押さないほうがよさそうです」といったことを、きちんと考えながら動いてくれる。そこに大きな価値を感じました。

紹介した後も、アフターケアまでしてくれたこともよかったです。
営業は、どうしても紹介して終わりになりがちだと思います。でも、こちらとしては、その後の関係性も大切にしたい。そこを雑にせず対応してくれたことは、信頼につながりました。

EmpowerX：
クロスFMさんが大事にしている空気を崩さないことは、かなり意識していました。

クロスFM：
そこは伝わっていました。

営業支援をお願いする前は、正直、不安もありました。外部にお願いすると、こちらの温度感とは違う動き方をされてしまうのではないか、という心配があったんです。

でも、EmpowerXさんは、営業の成果だけではなく、営業への向き合い方も含めて一緒に考えてくれた感覚があります。

大野さんのモチベーションも伝わってきました。単に受注を取るというより、この事業をきちんと伸ばしたいと思ってくれているのだと感じました。

それは、こちらの気持ちにも影響しました。

自分たちだけで抱えていると、営業はどうしても重くなることがあります。空いている枠をどう埋めるのか、誰に声をかけるのか、どこまで追うのか。判断することも多いですし、時間もかかります。

そこに、一緒に考えてくれる人がいるだけで、かなり違いました。

最後に、今後のさらなる事業成長や成果創出に向けてEmpowerXにさらに期待することはありますか？

クロスFM：
今回の取り組みを通じて、営業を外部にお願いすることへの見え方が変わりました。

もちろん、何でも外に出せばよいとは思っていません。自分たちで持つべきこともありますし、ブランドや番組の核になる部分は、こちらがきちんと持っていなければいけないと思っています。

ただ、そのうえで、外部の方と一緒に整理したり、営業の仕組みをつくったりすることには、大きな意味があると感じました。

その再設計をしたうえで、また一緒に動けるといいなと思っています。

EmpowerX：
次は、それをどう社内に残しながら広げていくか、という段階かもしれません。

クロスFM：
そうですね。

今回の取り組みは、単に2枠が埋まったというだけではありませんでした。営業の考え方や事例の使い方、顧客との関係づくりを見直すきっかけにもなりました。

まだ整理しきれていない部分もあります。でも、だからこそ、次に取り組むべきことが見えてきた感覚もあります。

営業を「頑張るもの」として捉えるのではなく、仕組みとしてどうつくっていくか。
その入り口に立てた3ヶ月だったと思います。