お客様情報

導入企業: ラクスル株式会社
業種：情報・通信業
従業員数：1,227人（グループ連結・海外拠点の正社員/契約社員・アルバイト/パートのヘッドカウント）
※2025年7月末時点

インタビュイー
ラクスル事業本部 エンタープライズ事業統括部 事業開発部 川並 拓樹 様
EmpowerX担当者 古賀 勇帆

▼背景
・新規市場開拓のミッション
　ラクスルの強みを活かせる未開拓の業種・業態を特定し、再現可能な成功モデルを構築する必要があった。

・仮説検証のための「実行力」不足
　新規領域開拓には戦略だけでなく、仮説を高速で検証するための圧倒的な「量」と「戦略に基づいた質」を伴う実行力が不可欠だった。

・最適なパートナーの模索
　単なる量や戦略提案だけでなく、「戦略的実行力」と「スピード感＄」を兼ね備えたパートナーを求めていた。

▼支援内容
・高速PDCAによる有望セグメント特定
　不動産業界内の複数セグメントに対し、仮説に基づくアプローチと検証を短期間で繰り返し、「売買仲介」という最も有望な領域を特定

・組織理解に基づくABMの開拓と攻略
　ターゲット企業の組織図を分析しキーマンを特定。手法ありきではなく最適なアプローチ（電話、手紙、DM等）を柔軟に実行し、最初の成功事例（ユースケース）を創出

・成功事例の横展開と仕組み化支援
　確立したユースケースを武器に、類似企業や他部署へ展開。ラクスルの「仕組み化」に繋がる知見（有効なトーク、資料等）の蓄積にも貢献

▼導入効果
・半期目標230%の大幅達成と大手顧客獲得
　定量目標を大きく上回り、象徴的な大手企業の導入や全社導入といった質的な成果も実現

・再現可能な成功モデルの確立
　属人性に依存しない、仕組み化された営業の「型」を複数構築し、セールスチームへの展開を可能に

・組織連携強化と相互理解の深化
　外部パートナーでありながら社内チームのように連携し、ラクスル自身の市場理解向上に貢献。EmpowerX側もラクスルへの理解を深め、部署横断的な支援体制へと発展

新規事業で求められる「量」と「戦略的実行力」

-ラクスル様の事業とチームのミッションについてお聞かせください。

ラクスル 川並様
当社は創業以来、デジタル化が進んでいない産業にインターネットを持ち込み、産業構造の変革に取り組んできました。そして現在は、これまでに培ってきた信頼と顧客基盤を土台に、「End-to-Endで中小企業の経営課題を解決するテクノロジープラットフォーム」の構築を通じて、中小企業の経営を支えるインフラへの進化を目指しています。

培ってきた中小企業の顧客基盤を土台に、現在は内製での事業立ち上げと連続的なM&Aを通じて事業領域を拡張しています。事業としては印刷・集客支援のプラットフォーム「ラクスル」、マーケティングのプラットフォーム「ノバセル」、法人向け金融プラットフォーム「ラクスルバンク」で構成されています。

私が所属するラクスル エンタープライズ事業部では、法人顧客向けに特化したサービスを展開しています。ネット印刷の強みである「小ロットから発注可能で低価格」という特長を維持しながら、法人の印刷購買に必要な機能を備えた印刷・販促物発注の一元管理サービスを提供しています。主に購買管理・発注管理を強みとしており、最近では効果検証が可能なダイレクトメールソリューションもリリースし、顧客のマーケティング活動の最大化も支援しています。

ミッションは新しい利用業種・業態の探索です。印刷はあらゆる業界で広く使用されていますが、その中でもラクスルの強みを最も活かせる領域を特定することが重要な役割でした。EmpowerXとの協業目的は特に不動産領域（ハウスメーカー、不動産仲介など）においてラクスルが競争優位性を持てるユースケースを見つけ出し、具体的な成功事例を構築することでした。

最終目標は、特定した有望領域での売上を最大化し、その成功モデルをセールスチームへ引き継ぐことです。つまり、新しい業種・業態を開拓し、それを持続可能な仕組みとして確立する役割を担っていました。なお、現在は事業開発の中でも、ソリューション開発の比重が高いです。

EmpowerX 古賀
EmpowerXは2024年6月頃からパートナーとしてご一緒させていただいています。弊社は「売上に直結する商談を創出する」ことに特化しており、単なる営業代行の枠を超え「営業代表」としてクライアントの本質的な成長目標達成に徹底的にコミットしてきた実績があります。

今回の協業では、新規事業の役割も担うエンタープライズ事業部において、インサイドセールス領域で事業成長をより加速させるためのプロジェクトとして連携しました。

-まさに「０→１」を生み出す重要な役割ですね。なぜEmpowerXをパートナーとして選ばれたのでしょうか？

ラクスル 川並様
新規領域の開拓においては、戦略はもちろん重要ですが、それ以上に仮説を検証するための圧倒的な「実行力」、つまり「量」が不可欠だと考えています。一定量の活動がなければ、どの仮説が正しく、どこを修正すべきかが見えてきません。いくつかの営業支援会社を検討、あるいは利用した経験もありましたが、EmpowerXは「量に対するコミットメント」が非常に強く、我々が必要とする検証スピードを実現してくれるだろうと期待しました。また、テレアポなどの営業活動における量をただこなすだけでなく、戦略に基づいた実行力を感じた点も決め手でした。

戦略的な「勝てる」セグメントの特定

-協業開始後、実際の取り組みはどのように進められたのでしょうか。

ラクスル 川並様
体制としては事業開発やセールスなど、各領域を担当するメンバーがそれぞれEmpowerXと連携する形でした。週次の定例はもちろん、Slackなどを活用して日々綿密にコミュニケーションを取りながらスピードも意識して進めていきました。

EmpowerXの担当者さまには、単にコールしてもらうのではなく、顧客との「対話」の中で課題を引き出し、的確な提案ができるレベルを目指しました。そのためには、ターゲット業界の動向、ラクスルの商品特性、競合との差別化ポイントといった、ラクスルの商材理解を高めていただく事を重要視していました。

EmpowerX 古賀
川並様からは、業界知識やラクスル様の強みについて、非常に質の高いインプットをいただきました。ですから、EmpowerXとしてはそれをお客様との「対話」の中でどう活かすかが重要だと受け取り、実践の中でお客様からのフィードバックを得ながら、最もラクスル様の提供価値を届けることができる領域は何かを考え、その見える化までに最短でたどり着くことを意識しました。結果的に、単なる商談獲得ではなくお客様の課題に向き合い続けたことが、早期の成果に繋がったと感じています。

ラクスル 川並様
当時特に注力していた不動産業界と一口に言っても、デベロッパー、ハウスメーカー、売買仲介、賃貸仲介など多岐にわたります。当然印刷物の使われ方も全く異なるため、どこにラクスルの強みが活きるか、仮説を立ててはEmpowerXに実行してもらう、というサイクルを高速で回しました。例えば、「この2週間はこのセグメントを集中的に攻めてみよう」といった具合です。

EmpowerX 古賀
EmpowerXでは川並様の高速なPDCAに応えるべく、仮説に基づいたターゲットへのアプローチと、そこから得られる反応から、さらに仮説をブラッシュアップし続けることを重視しました。具体的にはどのセグメントに、どのような切り口でアプローチすれば本質的な課題に触れられるか、常に考えながら実行していました。そして、日次単位でフィードバックを川並様にお伝えし、短いディスカッションを重ねていきました。最終的に売買仲介という有望セグメントへ舵を切ったのも、量に基づくデータと、質の高い顧客反応の分析に基づいた戦略的な判断でした。

ラクスル 川並様
そうですね。古賀さんは実際にコールし、顧客の表面的な反応だけでなく、その背景にある課題感まで含めてフィードバックしてくださいました。その結果、「賃貸より売買仲介の方が商材のニーズが根深い」「デベロッパーは現状の課題感が薄い」といったリアルで質の高い情報が得られました。このEmpowerXさんの戦略的なアプローチと実行力があったからこそ、短期間で確度の高いセグメントにたどり着くことができました。

成功を「仕組み」へ 

-立ち上がりから綿密に連携がとれていたのですね。その後どのような施策を進められたのでしょうか。

ラクスル 川並様
有望セグメントが見つかると、次は具体的なターゲット企業を定め、最初の成功事例（＝ユースケース）を作ることが重要になります。ここで活用したのが「組織図」です。ターゲット企業の組織構造を可能な限り把握し、「どの部署が印刷物を多く使っているか」「意思決定者は誰か」を特定しようとしました。

そこでEmpowerXには、まずキーとなりそうな部署へのアプローチをお願いし、初期接点を獲得してもらいます。そして、獲得できた商談に私(FS/事業開発)が同席し、顧客の課題を深掘りしながら、ラクスルとして提供できる価値を訴求します。その商談の中で、「実は〇〇支店の支店長も同じ課題を持っている」「企画部の承認が必要だ」といった横展開に繋がる情報を引き出し、その情報を即座にEmpowerXに共有しました。

ここで重要だったのは、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の本質的な考え方です。「〇〇すればABMだ」という表面的な理解ではなく、もっと深い視点が必要でした。なぜなら、手紙を送ったり電話したりすること自体が目的化してしまうと、リスト集めが優先され、本来のターゲットではない人にまで送ってしまうリスクがあるからです。

例えば手紙は、明確なターゲット部署と効果的なメッセージが定まっている場合に有効です。しかし私たちのケースでは企業ごとに意思決定者やキーとなる部署が異なる状況でした。そのため、まず組織構造を理解し、「キーマンは誰か」「どの部署から攻めるべきか」を見極めることを優先しました。

この理解を基に、最適な顧客へのアプローチ手法を選択するという思考に転換していきました。手法ありきではなく、組織理解に基づいて電話やメール、手紙、紹介など最適なツールを選ぶというアプローチです。その際、EmpowerXには多様なアプローチでの効果的なサポートをいただきました。

EmpowerX 古賀
川並様が描く戦略的な組織攻略に対し、EmpowerXはインサイドセールスとして的確な情報収集とキーマンへの質の高いアプローチを実行しました。

例えばキーマンは直接Webで検索ができる情報ではないので、複数部署を横断し、一企業当たり何十人と、決裁フローや予算承認の権限者などをヒアリングし、徐々に解像度を高め、確実にキーマンとなる人物を特定しました。また、ターゲット企業の組織構造や状況に応じて適切に課題を特定し、最適なアプローチを柔軟に選択・実行することで、キーマンを確実に商談化しました。加えて、商談の場で川並様がスムーズに本題に入れるような、質の高い事前情報と関係性を構築することを常に意識していました。戦略的な連携と情報の質にこだわったのは、成果に繋がった大きな要因だと考えています。

Slackのやりとり

ラクスル 川並様
まるで社内のチームのように密に連携し、情報をキャッチボールしながら企業全体を攻略していくための突破口と成功事例を作り上げていきました。 EmpowerXのプロフェッショナルな動きがあったからこそ、スムーズに進められた部分です。

半期目標230%達成！再現可能なユースケースを確立

-その後は別の施策を進められたのでしょうか。

ラクスル 川並様
一度成功事例（＝武器）ができると、それを他の部署や、類似の課題を持つ他の企業へ横展開していきます。例えば、「A社のB部署で、集客課題をこう解決した」という事例があれば、それをA社のC部署や、同じ不動産売買仲介業のD社にもぶつけてみる。まさに「ローラー作戦」です。

EmpowerX 古賀
成功事例を横流しするだけではなく、その本質的な価値や課題解決のポイントを深く分析し、他の企業や部署の状況に合わせて最適化して展開することも意識しました。なぜその事例が顧客に響いたのか、 再現性を持たせるにはどうすれば良いかを常に分析する姿勢と迅速な実行力は、EmpowerXならではの強みでもあります。

ラクスル 川並様
ラクスルとしては「こんなトークが響いた」「〇〇部署にはXXの資料が有効だった」といった知見を蓄積し、誰が担当しても一定の成果を出せるよう、仕組み化を意識しました。

結果として、定量面では半期目標を230%達成することができました。これは社内でも非常に高い評価を受けました。しかし、それ以上に大きかったのは、大手企業による導入、さらに全社導入といった成功事例を生み出せたことで「再現可能なユースケース」を複数確立できたことです。

特定の誰かの力に頼るのではなく、仕組みとして成功パターンを構築できたことは、事業開発のミッション達成において最も重要な成果でした。しかも、それが1社だけでなく、複数社で再現性高く全社導入まで繋げられたのは、この取り組みの価値を証明するものだと考えています。

部署横断のシームレスな連携も実現

-素晴らしい成果ですね。成功の要因は何だったと思われますか？

ラクスル 川並様
一つは、ラクスルの行動指針でもある「Reality」と「System」を重視する文化だと思います。朝令暮改を恐れず、高速でPDCAを回す。そして、属人的な成功に甘んじず、誰でも再現できる仕組みに落とし込む。この文化が根底にあったことが大きいです。事業開発では、常に『どうすればこの領域を攻略できるか』『この課題をどう解決するか』を考え続ける必要があります。そのプロセスを楽しめるかどうかが、成果を創出できるかどうかの分かれ道になるかもしれません。

もう一つは、EmpowerXの「戦略的な実行力」と「スピード感」です。私たちの高速な意思決定に対し量で応えるだけでなく、戦略的な意図を汲み取り、質の高いアクションで即座に対応する実行力と、自ら仮説を持ち的確なフィードバックを提供するための姿勢が際立っていました。

何事においても、特に「量」を伴った検証は重要です。例えば、「100件アプローチしてアポイント0件なら仮説が間違っていた可能性がある」などと納得できますが、10件程度の試行で「ダメでした」と言われても判断材料として不十分です。EmpowerXは十分な量をもって仮説検証を実施した上で、質の高いフィードバックを提供してくれたため、次の打ち手を考える上で非常に助かりました。特に担当の古賀さんは、私たちの事業や文化への理解に努め、プロフェッショナルとして能動的に行動してくれました。

この両社の強みが、週次の定例やSlackでの密なコミュニケーションを通じて、うまく噛み合ったことが成功の最大の要因だと感じています。外部パートナーという垣根を越えた、戦略的な思考を持つ一体感のあるチームとして機能していた要因だと思います。

EmpowerX 古賀
川並様もおっしゃっていましたが、やはり「実行力」は非常に重要だと感じています。一方で、ただ量をこなすだけではなく『何のためにやるのか』を理解し、明確な仮説を持って実行することが成果を分ける鍵だとラクスル様との協業を通じて実感しました。

正直なところ私自身は「ラクスル脳」になってきたというか（笑）。例えば、自宅にチラシが届いた時も、「これはどういうターゲットに、何を狙って送られているんだろう？」と自然に考えるようになりました。

ラクスル 川並様
ラクスルの事業開発（BizDev）では、会社のビジョンや行動指針に深く共感し、戦略的な視点を持って自ら課題を設定し、その解決に向けて仮説検証サイクルを高速で回し、それを粘り強く実行できる人材が求められています。０→１、１→１０を生み出すプロセスに挑戦したい方にとってはやりがいのある環境ですね。

EmpowerX 古賀
私はパートナー企業という立場ですが、ラクスル様の組織構造への理解も深まりました。エンタープライズ事業部は顧客軸で様々な商材を扱われますが、一方でチラシやDMといった商材ごとに特化したプロダクトチームがあり、そちらはECサイトでの購入最大化をミッションとされています。こうした役割の違いを理解した上で、最近ではエンタープライズ事業部だけでなく、例えばデザイン部門や特定の商材チームから「新機能のテストマーケティングを1ヶ月だけ手伝ってほしい」といったご依頼をいただくケースも増えてきました。このように部署を横断したシームレスな連携を通じて、様々な形でラクスル様の事業成長に貢献できている実感があり、大変嬉しく思っています。

-最後に、今後のさらなる事業成長や成果創出に向けてEmpowerXにさらに期待することはありますか？

ラクスル 川並様
引き続き、「戦略的な検証パートナー」としての役割に期待しています。新しいソリューションや機能が登場した際に、「どの顧客に、どのようにアプローチすれば響くのか」を、量だけでなく、質の高い仮説検証を通じて見極めてもらえる価値は大きいです。

新しい事業や領域を開拓しようとしている企業、特にABM戦略で特定のターゲット企業を組織的に、かつ戦略的に攻略したいと考えている企業には非常におすすめできます。仮説検証のために「量」を担保しつつも、「質」の高い実行力と戦略的な視点で突破口を見つけたいフェーズにおいては、間違いなく頼りになるパートナーだと思います。ただし、EmpowerXの力を最大限引き出すには、クライアント側も積極的に情報を提供し、共に戦略を練り上げ、PDCAを回していく意識が重要ですね。

EmpowerX 古賀
本日は、新規事業立ち上げのリアルなプロセスから成功の秘訣まで、大変貴重なお話をありがとうございました。

ラクスル 川並様
こちらこそ、ありがとうございました。