有効商談化率が他社よりも30%高い！ABMに関するノウハウがEmpowerXの最大の魅力

「研究の力を、人類の力に。」をパーパスとして、研究エンパワープラットフォームの開発と提供を行うLabBaseさま。EmpowerXを利用してみての感想をお伺いいたしました。

■発注前インサイドセールス組織においてどのような課題がありましたか？

インサイドセールスの人材不足が一番の課題でした。人事と連携し、インサイドセールスの採用に注力していたのですが、当初の想定通りには進まず苦戦していました。応募自体は一定数集まるのですが、弊社のアプローチ先でもある大手企業の開拓経験のある人材がなかなか集まらず、採用がうまく進まない状況でした。そこで、エンタープライズ企業の開拓経験のあるBPOの選定を始めることにしました。

■BPO事業者を検討する場合は複数検討することも多いと思いますが、EmpowerXへの発注の決め手となったポイントは何ですか？

合計で3社お話を伺いましたが、1番の決め手はエンタープライズ企業の開拓経験の豊富さです。弊社は昨年9月からABMに本格的に注力し始めたのですが、ノウハウが不足しているため、比較検討の際にそのノウハウをどれだけ持っているかを重視していました。3社とも魅力的な提案をして頂いたのですが、EmpowerXは代表の大野さんがSalesforce時代に関西支社で大手企業向けのBDRを経験されていること、また外資系企業の日本における大手企業開拓支援をしていることなど、他社にはない魅力がありました。加えて、少し抽象的ではありますが、「クライアントを成長させる覚悟」のようなものが一番伝わってきたのも、発注の決め手となりました。

■導入してみて他のBPO事業者との違いを感じた点はありますか？

オンボーディング工数が全くかからなかったことです。弊社からサービス資料等の参考情報を少し連携しただけで、関連情報を集めたり、大手企業開拓の仮説を複数揃えたりと、自走してくださったのでとても助かりました。想定よりもオンボーディングの工数が減ったおかげで、上流の仕事に時間を割くことができました。また、採用領域への解像度の高さも他社との違いだと感じています。EmpowerXはSaaS・IT領域の支援が多いように見えますが、実は人材業界に対する支援経験も豊富です。プロジェクト開始時から高い業界解像度をもっていたのが印象的でした。

■実際に得られた成果を具体的な数値で教えてください！

有効商談化率が圧倒的に高くなりました。一般的に大手企業からの商談は、検討期間が長くなりやすいことから、なかなか有効化しにくいのが特徴だと思います。しかし、EmpowerXが獲得した商談は非常に高い有効化率となっています。これは、担当の浦野さんが商談前にどのような情報を提供しておくべきかに拘ってくださっているからだと感じています。1度の接触で商談化するのではなく、継続的にフォローし、その度に提供する情報を工夫することで、商談時にはかなり温度感が高まっていると感じています。

■今後EmpowerXに依頼したいこと

現在は大手企業の人事部門からの商談獲得をお願いしていますが、今後は研究関連の部署からの商談獲得も依頼したいです。既に浦野さんには依頼しており、案も出してくださっていますが、成果最大化のために必要な情報は惜しみなく提供いたしますので、二人三脚で開拓を進めていきたいと考えております。部署が変われば当然顧客の特性も変わると思いますので、接触時に感じた違いなどを積極的にフィードバックいただきたいと考えております。

■EmpowerXはどのような会社におすすめでしょうか。

単純にインサイドセールスのリソースを増やしたいという企業にはおすすめしません。EmpowerXの良い所は何より、クライアントからの依頼を達成するために、真剣に事業に向き合ってくれるところです。そのため、支援期間中は弊社に何度も必要な情報や支援に関してリクエストしてくださるとともに、弊社では持ち合わせていないようなアクション案を主体的に提示いただけました。そういった依頼や提案に対して、1つ1つ丁寧に向き合えるか。任せっきりにするのではなく、互いにリクエストしながら目標達成にとことんこだわる。互いに成長する。そんな姿勢を持つ会社にはぜひおすすめしたいです！