SDRとBDRの違い3つ｜インサイドセールスの役割分担と、自社に合う体制の選び方

「インサイドセールスをつくりたいが、SDRとBDRのどちらから始めればよいのか分からない」 「SDRとBDRは、何がどう違うのだろうか」

インサイドセールスの体制を考えると、SDR(エスディーアール)とBDR(ビーディーアール)という言葉に出会います。どちらも、商談の前の段階を担う役割ですが、対象とする相手と動き方が異なります。違いをあいまいにしたまま体制をつくると、人の配置も、追う数字も、ずれてしまいます。

そこで今回は、SDRとBDRの違いを、3つの観点で整理しました。自社に合う体制の選び方と、外部に任せる場合の考え方も、あわせて紹介します。ひとつでも参考になれば幸いです。

あわせてお読みください: インサイドセールス立ち上げ・代行

この記事の流れ

1. SDRとBDRとは

2. 違い1: 対象にする相手

3. 違い2: 動き方

4. 違い3: 向いている場面

5. 自社に合う体制の選び方

6. 外部に任せる場合

SDRとBDRとは

結論から言うと、SDRは、反応があった見込み客に対応して商談をつくる役割です。BDRは、こちらから狙う企業を選んで接触し、商談をつくる役割です。

• SDR(Sales Development Representative): 問い合わせ、資料請求、セミナーへの参加など、すでに何かの反応があった見込み客(リード)に連絡し、話を聞いて、商談につなげる役割

• BDR(Business Development Representative): 自社が狙いたい企業と担当者を、こちらから選び、電話やメールなどで接触して、商談をつくる役割

呼び方や役割の範囲は、会社によって異なります。SDRに、新規の開拓を含める会社もあります。社内で使うときは、「誰に対応する役割か」を言葉で決めておくと、混乱しません。

違い1: 対象にする相手

結論: SDRは「反応があった相手」、BDRは「こちらが選んだ相手」です。

理由: リードの出どころが違うため、最初の会話の前提も変わります。反応があった相手は、すでに自社に関心を持っています。こちらが選んだ相手は、自社のことを知らない場合が多くなります。

見本(最初の一言の違い):

• SDR: 「資料をご請求いただき、ありがとうございます。内容について、ご不明な点はありませんか」

• BDR: 「新規事業のご担当の方に、◯◯についてのご案内で、ご連絡しました。少しお時間をいただけますか」

コツ:

• SDRは、反応があった理由(何を見て連絡したのか)を、最初に確かめる

• BDRは、相手を選ぶ条件(業種、規模、役職)を、先に決めておく

違い2: 動き方

結論: SDRは「反応への速さ」、BDRは「狙いを絞った計画」で動きます。

理由: SDRは、反応があった直後が、一番話しやすい時期です。時間がたつほど、関心が下がります。BDRは、反応を待つのではなく、接触する順番や回数を、自分で設計します。

具体例(見本です):

• SDR: 反応があった当日か翌営業日に連絡する。連絡の基準を、事前に決めておく

• BDR: 接触する企業のリストをつくり、電話、メール、再連絡の順番を決めて進める

コツ:

• SDRは、連絡までの時間を数字で管理する

• BDRは、接触した件数だけでなく、反応の種類(関心あり、時期が違う、不要)も記録する

違い3: 向いている場面

結論: 反応がすでに集まっているならSDR、まだ接点が少ないならBDRから始めます。

理由: SDRは、対応する見込み客がいないと、動けません。問い合わせやイベントでの接点が少ない段階では、BDRのように、こちらから接点をつくる動きが必要です。

具体例(見本です):

• SDRが向く: 問い合わせ、資料請求、展示会やセミナーの参加者が、一定数ある

• BDRが向く: 新規事業や新しい市場で、まだ顧客との接点が少ない。大手企業など、狙いたい相手が決まっている

コツ:

• 両方が必要な場合も、まず1つから始め、動きが回ってから広げる

• 自社の状況は、「反応が来ているか」で、判断する

自社に合う体制の選び方

次の3つを確認すると、どちらから始めるかが決まります。

1. 反応は、すでに来ているか: 問い合わせや資料請求の件数が一定数あるなら、SDRから始めます。少ないなら、BDRから始めます。

2. 狙う相手は、決まっているか: 狙う業種や企業が決まっているなら、BDRの動きが取りやすくなります。決まっていないなら、先に検証して、決めます。

3. 社内で持つ人は、いるか: 営業の経験がある人が、インサイドセールスに専念できるかを確認します。難しい場合は、外部に任せる選択肢があります。

新規事業のように、接点がまだ少ない段階では、BDRのように、こちらから接触して反応を確かめる動きが、必要になります。新規事業での考え方は、新規事業のテストマーケティングを外部に頼むときの判断基準5つで、まとめています。

外部に任せる場合

SDRとBDRのどちらでも、立ち上げに必要な人手と経験を、社内だけでそろえるのが難しいことがあります。

EmpowerXでは、インサイドセールスの立ち上げと代行を行っています。詳しくは、インサイドセールス立ち上げ・代行をご覧ください。

ウェビナーなどで集めた見込み客を、商談につなげる進め方は、ウェビナーからの商談化率を高める7つのインサイドセールス戦略で、まとめています。

よくある質問

Q. SDRとBDRの違いを、一言で言うと何ですか? A. SDRは、反応があった見込み客に対応して商談をつくる役割です。BDRは、こちらから狙う企業を選んで接触し、商談をつくる役割です。

Q. SDRとBDRは、どちらから始めればよいですか? A. 問い合わせや資料請求がすでに一定数あるなら、SDRから始めます。接点がまだ少ない場合は、BDRから始めます。

Q. 会社によって、SDRとBDRの意味が違うのはなぜですか? A. 役割の範囲に、決まった基準がないためです。社内で使うときは、「誰に対応する役割か」を、言葉で決めておくと、混乱しません。

最後に

SDRとBDRの違いは、「反応があった相手に対応するか、こちらから選んだ相手に接触するか」です。まずは、自社に反応がどれくらい来ているかを、書き出してみてください。インサイドセールスの体制づくりが、前に進むよう、応援しています。

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