導入事例の作り方｜営業で使える事例にする5ステップ(取材の依頼から、使い方まで)

「導入事例を作りたいが、何から始めればよいか分からない」 「事例は作ったが、営業の場で、あまり使われていない」

導入事例は、作ること自体よりも、作ったあとに使われるかで、価値が変わります。記事として公開するだけでなく、営業の電話やメール、商談で、相手の不安に答える材料として使えると、事例が、成果につながりやすくなります。

そこで今回は、導入事例の作り方を、5つのステップにまとめました。目的の決め方から、取材の依頼、ヒアリング、営業で使える形への整え方までを、順に紹介します。ひとつでも参考になれば幸いです。

あわせてお読みください: 事例制作代行

この記事の流れ

1. 導入事例とは

2. 導入事例の作り方5ステップ

3. 導入事例の構成の見本

4. 付録: ヒアリングシートと取材依頼メールの見本

5. 外部に任せる場合

導入事例とは

導入事例とは、自社のサービスや商品を使っている顧客が、どんな課題を持ち、なぜ選び、どんな変化があったかを、まとめたものです。成功事例、お客様の声などと呼ぶ会社もあります。

形式は、記事、短いコメント、動画、1枚の資料など、さまざまです。呼び方や、含める範囲は、会社によって異なります。社内で使うときは、「何のために、誰に見せる事例か」を、言葉で決めておくと、混乱しません。

導入事例の作り方5ステップ

1. 目的と、使う場面を決める

やること: 事例を、誰に、どの場面で見せるのかを、先に決めます。

理由: 目的が決まっていないと、聞くこと、書くこと、載せる企業が、決まりません。使う場面が違えば、必要な事例も違います。

見本(目的の書き方):

• 営業の電話で、「同じ課題の企業が、どう進めたか」を、一文で伝える

• 商談で、相手の不安(進め方、体制)に、答える材料にする

• 問い合わせの前に、サイトで、サービスの使われ方を、見てもらう

コツ:

• 目的は、1文で書き出す

• 使う場面を、先に3つ程度に絞る

• 営業の電話での使い方は、アウトバウンド営業とはで、電話の進め方を、まとめています

2. 掲載してもらう企業を選ぶ

やること: 事例に載せる企業を、条件で選びます。

理由: 営業で使うには、見込み客が「自社と近い」と感じる事例が必要です。近い事例がないと、見込み客は、自分の状況に置き換えられません。

見本(選ぶ条件の例):

• 見込み客と、業種や規模、課題が近い

• 導入の理由と変化を、具体的に話してもらえる

• 掲載について、社内の確認が取りやすい

コツ:

• 取引の長さや、金額だけで選ばない

• 最初は、数を増やすより、狙う業種に近い企業を、まず1社選ぶ

3. 取材を依頼する

やること: 掲載をお願いする企業に、取材を依頼します。

理由: 依頼の仕方で、受けてもらえるかが、変わります。目的と、掲載の範囲、確認の流れを、先に伝えると、相手の不安が減ります。

見本(依頼に入れる内容):

• 事例を作る目的と、使う場面

• 取材にかかる時間と、方法(オンライン、訪問)

• 掲載の範囲(企業名、担当者名、数字)と、公開前の確認の流れ

コツ:

• 依頼は、普段の担当者から、先に連絡を入れる

• 掲載できない情報(数字、名前)があれば、先に聞いておく

• 断られた場合は、理由を聞き、掲載の範囲を変えられないかを、相談する

• 依頼メールの見本は、付録に入れています

4. インタビューで、ヒアリングする

やること: 導入前の課題、選んだ理由、導入後の変化を、順に聞きます。

理由: 事例の中身は、取材の質で決まります。聞く順番が決まっていると、話が、課題から成果へと、自然に流れます。

見本(ヒアリングの流れ):

• 導入前: どんな課題があったか

• 比較: 他の方法と比べたか、何が決め手だったか

• 導入後: 何が変わったか、どんな使い方をしているか

• これから: 今後、どう使いたいか

コツ:

• 数字を聞くときは、公開してよいものかを、その場で確認する

• 相手の言葉を、そのまま残す(営業で引用しやすくなる)

• 聞く項目は、付録のヒアリングシートに、まとめています

5. 営業で使える形に、整える

やること: 記事として公開するだけでなく、営業の場で、すぐ使える形にも整えます。

理由: 営業の場で、記事全体を読んでもらう時間は、ありません。短い形があると、電話、メール、商談のどこでも、使えます。

見本(営業で使う形の例):

• 電話で: 「同じ課題をお持ちだった企業が、◯◯という進め方で、変化を出された例があります」と、一文で伝える

• メールで: 事例の記事へのリンクを、1行の要約と一緒に送る

• 商談で: 課題、選んだ理由、変化を、1枚にまとめた資料を、見せる

コツ:

• 営業の担当者が、自分の言葉で話せるように、1枚の資料に、要点を絞る

• 事例を使った結果(反応のあった事例、なかった事例)を、記録して、次の事例づくりに生かす

• 記事と、営業用の資料で、載せる内容の範囲を、そろえる(掲載の許可の範囲を超えない)

導入事例の構成の見本

記事の構成は、次の流れが、基本です。見本です。自社に合わせて、調整してください。

1. 事例の要約(誰が、どんな課題を、どう解決したか。2〜3行)

2. 顧客の紹介(会社の概要、担当者の役割)

3. 導入前の課題

4. 導入の理由(選んだ決め手)

5. 導入後の変化

6. これから(今後の使い方)

7. 問い合わせへの案内

コツ:

• 見出しに、課題と変化が分かる言葉を入れる

• 相手の言葉を、引用の形で入れる

• 数字は、公開の許可を得た範囲だけを書く

付録: ヒアリングシートと取材依頼メールの見本

取材で聞く項目と、取材を依頼するメールの見本を、Excelにまとめました。自由にお使いください。

ヒアリングシートと取材依頼メールの見本(Excel)

導入事例の制作を、外部に任せる場合

導入事例は、取材の調整、インタビュー、記事の作成、営業用の資料づくりと、手間がかかります。事例を作った経験がない場合や、制作に回せる人が足りない場合は、導入事例の制作を外注する選択肢があります。

EmpowerXの事例制作代行では、取材先のお客様との日程の調整から、当日の撮影・インタビュー、事例記事と営業用資料の作成までを、一括でお任せいただけます。マネージャーとマーケティング担当の2名体制で対応します。料金は、内容や制作する事例の数に応じて、状況をお聞きして、お見積りします。

よくある質問

Q. 導入事例とは、何ですか? A. 自社のサービスや商品を使っている顧客が、どんな課題を持ち、なぜ選び、どんな変化があったかを、まとめたものです。成功事例、お客様の声などと呼ぶこともあります。

Q. 取材を依頼して、断られた場合は、どうすればよいですか? A. 断られた理由を聞き、掲載の範囲(企業名、担当者名、数字)を、変えられないかを、相談します。公開前の確認の流れを、先に伝えると、不安が減ることがあります。

Q. 導入事例の制作を、外注できますか? A. はい、できます。取材先のお客様との日程の調整から、当日の撮影・インタビュー、事例記事と営業用資料の作成までを、一括でお任せいただけます。詳しくは、事例制作代行をご覧ください。

最後に

導入事例は、目的を決め、近い企業を選び、取材で言葉を集め、営業で使える形にすることで、成果につながります。まずは、事例を使う場面を、1つ決めてみてください。事例が、営業の場で、活躍することを、応援しています。

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