アウトバウンド営業とは｜インバウンドとの違い、架電のコツ、トークスクリプトの作り方
「アウトバウンド営業とは、何をすることなのだろうか」 「新規開拓の電話を始めるが、どこから手をつければよいか分からない」
営業の体制を考え始めると、アウトバウンド、インバウンドという言葉に出会います。意味があいまいなまま電話を始めると、誰に、何を話すのかが決まらず、手応えが得られません。
そこで今回は、アウトバウンド営業の意味とインバウンドとの違いを整理したうえで、電話(アウトバウンドコール)で成果を出すためのコツ5つと、トークスクリプトの骨子を紹介します。ひとつでも参考になれば幸いです。
あわせてお読みください: 営業リストの作り方5ステップ
この記事の流れ
アウトバウンド営業とは
インバウンド営業との違い
アウトバウンドコールのコツ5つ
トークスクリプトの骨子
外部に任せる場合
アウトバウンド営業とは
結論から言うと、アウトバウンド営業とは、自社から、まだ接点のない相手や、接点が途切れた相手に、働きかける営業の方法です。電話、メール、手紙、SNSなどを使います。
このうち、電話で働きかけるものを、アウトバウンドコールと呼びます。「架電」や「テレアポ」と呼ぶ会社もあります。
呼び方や、含める範囲は、会社によって異なります。社内で使うときは、「誰に、どの手段で働きかけるのか」を、言葉で決めておくと、混乱しません。
インバウンド営業との違い
アウトバウンドとインバウンドの違いは、「どちらから働きかけるか」です。
アウトバウンド: 自社から、相手に働きかける。相手は、自社のことを知らない場合が多い
インバウンド: 問い合わせや資料請求など、相手からの反応を受けて、対応する。相手は、すでに自社に関心を持っている
見本(最初の一言の違い):
アウトバウンド: 「新規事業のご担当の方に、◯◯についてのご案内で、ご連絡しました。少しお時間をいただけますか」
インバウンド: 「資料をご請求いただき、ありがとうございます。内容について、ご不明な点はありませんか」
向く場面:
アウトバウンド: 反応がまだ少ない段階。新しい市場や、大手企業など、狙いたい相手が決まっている場合
インバウンド: 問い合わせや資料請求が、すでに一定数ある場合
どちらか一方だけでなく、組み合わせて使う会社も多くあります。反応があった相手への対応と、こちらから選んだ相手への働きかけは、役割を分けて考えます。詳しくは、SDRとBDRの違いで、まとめています。
アウトバウンドコールのコツ5つ
1. 電話する相手を絞る
結論: 電話の成果は、「誰にかけるか」で、大きく変わります。
理由: 相手の条件が決まっていないと、話す内容も決まりません。数をこなしても、反応が得られにくくなります。
見本(条件の例): 業種、規模、役職、きっかけ(新しい取り組みを始めた、組織が変わった、など)
コツ:
条件は、3〜4つに絞る
リストの作り方は、営業リストの作り方5ステップで、まとめています
2. 電話する理由を、1つに絞る
結論: 「なぜ、今、電話したのか」を、相手にとって意味のある理由1つにします。
理由: 理由が多いと、何の電話か伝わりません。理由がないと、受ける側にとっては、売り込みだけの電話になります。
見本: 「新しい取り組みを始められたと伺い、関連するご案内で、ご連絡しました」
コツ:
事実でないことを、理由にしない
理由は、相手の状況に合わせて、いくつか用意しておく
3. 最初の一言を、短くする
結論: 最初の一言は、名乗り、電話した理由、お時間のお願いの3つに、とどめます。
理由: 最初に長く話すと、相手は、断るきっかけを探します。短く伝えて、相手の反応を聞くほうが、話が続きます。
コツ:
話し始める前に、相手が話せる状況かを、確かめる
声の大きさ、速さ、間(ま)を、録音して聞き返す
4. 受付や、担当者以外への対応を決める
結論: 担当者につながる前の、受付や別の担当者への対応も、あらかじめ決めておきます。
理由: 担当者に直接つながらない電話が、多くなります。その場の対応が決まっていないと、毎回、迷います。
見本: 「◯◯のご担当の方に、ご案内でお電話しました。お取り次ぎいただけますか」「いつ頃でしたら、ご在席でしょうか」
コツ:
担当者の名前や、在席の時間帯を教えてもらえたら、記録する
営業の電話の扱いに関する法令や、業界のルールは、社内の法務や専門家に確認する
5. 結果を記録して、次に生かす
結論: 電話の結果を、その日のうちに記録し、リストと話し方を見直します。
理由: 記録がないと、何が効いたのか、どこで止まったのかが分かりません。次の電話が、毎回、振り出しに戻ります。
見本(記録の項目):
電話した日時と、つながった相手
反応の種類(関心あり、時期が違う、不要、不在)
次の行動と、再連絡の時期
気づいたこと(相手の言葉、断られた理由)
コツ:
反応のあった相手の特徴を、リストの条件に戻す
電話の回数と間隔を、決めておく
トークスクリプトの骨子
トークスクリプトとは、電話での話の流れを、書き出したものです。最初から完成させず、実際の会話の反応を見て、直していきます。
見本です。相手や商材に合わせて、調整してください。
名乗りと、電話した理由: 「◯◯の△△です。□□についてのご案内で、ご連絡しました。少しお時間よろしいでしょうか」
相手の状況を、1〜2点、確認する質問: 「現在、◯◯は、どのように進められていますか」
相手の状況に合わせた、短い紹介: 「同じような状況の企業で、◯◯という進め方をされている例があります」
次の一歩の提案: 「詳しい資料を、お送りしてもよろしいでしょうか」「15分ほど、オンラインでお話しできますか」
断られた場合の対応: 「承知しました。また状況が変わりましたら、ご連絡させてください」
コツ:
スクリプトは、読み上げるものではなく、流れを確認するもの
うまくいった言い回しは、記録して、チームで共有する
アウトバウンドコールを、外部に任せる場合
アウトバウンドコールは、リストの作成、電話、記録、見直しと、手間がかかります。社内に経験者がいない場合や、早く動き出したい場合は、アウトバウンドコールの代行を、検討する選択肢があります。
EmpowerXのインサイドセールス立ち上げ・代行では、貴社専属のSDR/BDRが、リスト作成・架電・メール対応まで実行し、商談の創出までを担います。専属のSDR/BDRは、最短2週間で提供します。
テレアポの代行会社を比べるときの考え方は、テレアポ代行会社の選び方で、まとめています。
よくある質問
Q. アウトバウンドコールとは、何ですか? A. 自社から、まだ接点のない相手や、接点が途切れた相手に、電話で働きかける営業の方法です。架電やテレアポと呼ぶ会社もあります。
Q. アウトバウンドとインバウンドの違いは、何ですか? A. 働きかける側が異なります。アウトバウンドは、自社から相手に働きかけます。インバウンドは、問い合わせや資料請求など、相手からの反応に対応します。
Q. 電話とメールは、どちらを使えばよいですか? A. 組み合わせるのがおすすめです。メールで連絡の理由を伝え、その後に電話をかけると、話がつながりやすくなります。
最後に
アウトバウンド営業は、相手を絞り、電話する理由を1つに決め、結果を記録して見直すことで、成果に近づきます。まずは、電話する相手の条件を、3〜4つ書き出してみてください。新規開拓が、前に進むよう、応援しています。
