「大手企業を開拓したいが、誰に、どう話を持っていけばよいのか分からない」 「現場の担当者とは話せたのに、その先に進まない」

大手企業の新規開拓を任されて、こうした壁に当たった方は、少なくないのではないでしょうか。

大手企業への営業は、中堅・中小企業への営業と、同じやり方では進みにくい場面があります。会う相手、決める人、検討の進み方が、大きく違うためです。

そこで今回は、エンタープライズ営業の基本と、大手企業の開拓が難しい3つの理由、そして進め方の基本の流れを、まとめました。ひとつでも参考になれば幸いです。

あわせてお読みください ABMとは?大手企業を攻略する6ステップ(事例付き)

この記事の内容

1. エンタープライズ営業とは

2. 大手企業の開拓が難しい3つの理由

3. 大手企業の開拓の進め方(基本の流れ)

4. 外部の力を使うという選択肢

5. 最後に

1. エンタープライズ営業とは

エンタープライズ営業とは、大手企業を顧客として、継続的に取引を広げていく営業のことです。大手企業を相手にする営業、と考えると分かりやすくなります。

中堅・中小企業への営業との違いは、おおむね次の点にあります。

(上の表は、一般的な傾向を整理したもので、企業によって異なります。)

2. 大手企業の開拓が難しい3つの理由

2-1. 決める人が、1人ではない

結論: 大手企業の取引は、担当者1人の判断では、決まりにくい。

理由: 現場の担当者、部門の責任者、決裁者、関係部署と、複数の人が関わります。それぞれが、見ている観点も、気にしている点も、違います。現場は使いやすさ、責任者は成果、決裁者は投資の妥当性、というように、判断の軸が分かれます。

具体例: 現場の担当者が「良さそうですね」と言ってくれても、その後、部門の責任者や決裁者に、話が届かなければ、商談は止まってしまいます。

コツ:

• 最初の商談で、「この件を、最終的にどなたが決めますか?」と、聞いてみる

• 担当者が、上の人に説明しやすい資料(1枚で、要点が分かるもの)を用意する

• 担当者以外の関係者にも、接点を広げる計画を、最初から持つ

2-2. 会えた人と、決める人が、違う

結論: 会えたからといって、決裁に近いとは限らない。

理由: 営業の入り口になりやすいのは、現場の担当者です。ただ、現場の担当者は、決裁者とは違う立場にいます。「会えたのは現場の担当者だけで、決裁者まで話が届かない」という状態は、大手企業の開拓で、よく起きる悩みの1つです。

具体例(担当者への確認の例):

「今回の件は、どの部門の方々が、関わることになりそうですか?」 「ご検討を進める際に、他に、お話を聞いておくべき方は、いらっしゃいますか?」

コツ:

• 担当者との面談を、「その先の人につながるための会話」と位置づける

• 担当者に、聞きにくいことを、直接聞く(決める人、時期、進め方)

• 担当者以外にも、別の窓口から、接点をつくる

• キーマンの見つけ方は、キーマン特定のやり方|決裁者へ最短でアプローチする方法で、詳しく解説しています

2-3. 狙う企業と、動き方が、定まっていない

結論: 「どの企業を、誰から、どの順で攻めるか」が決まっていないと、動きがバラバラになる。

理由: 大手企業は、1社の中に、多くの部門があります。狙う企業を決めずに、広く声をかけると、どの企業にも、中途半端な接点しか残りません。営業とマーケティングが、それぞれ別の企業を追っていると、同じ企業に、別々の窓口から、別々の話が届いてしまうこともあります。

具体例: マーケが獲得した問い合わせと、営業が追っている企業が、別々のリストで管理されていると、同じ企業を、別の担当が追ってしまいます。

コツ:

• 狙う企業を、少数に絞って、リストを営業とマーケで共有する

• 企業ごとに、「誰とつながっているか」を、記録する

• 「次に、誰につなぐか」を、企業ごとに決めておく

3. 大手企業の開拓の進め方(基本の流れ)

3つの壁を越えるための進め方は、大きく3つに分けられます。詳しい手順は、別の記事にまとめているので、ここでは、全体の流れだけをお伝えします。

1. 狙う企業の条件を決める: 自社の事業戦略と、過去の受注実績をもとに、どの企業を狙うかを決めます。

2. 企業の中の関係者を洗い出す: 組織図や公開情報から、関係しそうな部門とキーマンを整理します。

3. 複数の窓口・方法で接点をつくる: 電話、メール、手紙、DMなどを組み合わせて、決裁者に話を届けます。

進め方の詳しい手順は、ABMとは?大手企業を攻略する進め方6ステップに、キーマンの見つけ方は、キーマン特定のやり方|決裁者へ最短でアプローチする方法に、まとめています。

4. 外部の力を使うという選択肢

進め方の3つを、社内だけで並行して進めるには、時間と手間がかかります。こうした場面で、外部の支援を活用する方法もあります。

ラクスル社は、新規の業種の開拓にあたり、不動産業界で仮説検証を重ねて有望な領域を特定し、組織図からキーマンを特定して、電話・手紙・DMなどで接点をつくりました。最初の成功事例を、類似の企業や他部署へ広げ、属人性に頼らない営業の「型」を構築しています。 ラクスル社の事例を見る

EmpowerXのエンタープライズインサイドセールス支援では、定例のミーティングで、企業ごとの接点状況(どの部門の誰とつながったか)や商談の進捗を、報告しています。アポの数だけでなく、1社の中での関係の広がりを、見える形でお伝えします。

5. 最後に

エンタープライズ営業は、「決める人が複数いる」「会えた人と決める人が違う」「狙う企業と動き方が定まらない」という3つの壁があります。この壁を越えるには、狙う企業の条件を決め、企業の中の関係者を洗い出し、複数の窓口から接点をつくる、という順番が、基本になります。

まずは、いま狙っている企業について、「誰とつながっていて、誰とはつながっていないか」を、書き出してみてください。次の一手が、見えてくるはずです。

「社内だけでは手が回らない」という段階からでも、ご相談いただけます。累計300社以上の支援実績をもとに、状況に合わせたご提案をします。

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。