大手企業の新規事業で、最初の顧客を見つける方法

大手企業の新規事業で、最初の顧客が見つからない理由

新規事業は、サービスの名前がまだ知られていません。既存事業のように、紹介や問い合わせを待っているだけでは、最初の顧客に出会う機会が少なくなります。

大手企業の場合は、さらに次の事情が重なります。

• 会社の看板があるため、顧客への対応で失敗できない

• 既存事業の営業部門は、新規事業の商品を売る時間と経験が限られる

• 社内の承認に時間がかかり、検証が遅れる

探す前に決めておくこと

顧客を探し始める前に、次の3つを一文ずつ書き出します。

1. 誰に: 最初の顧客として想定する会社と、その中の担当者の役職

2. 何を: その人が抱えている課題と、新規事業が解決できること

3. 何を確かめたいか: 「反応があるか」だけでなく、「どの訴えに反応するか」まで

「何を確かめたいか」を決めずに始めると、件数だけが増えて、次に何を直すかが分からなくなります。

最初の顧客の見つけ方(選択肢)

新規事業では、Webの広告やランディングページでは出会えない相手が、最初の顧客になることがあります。EmpowerXのサービスページでも、「LP・広告では出会えない顧客との接点」を、電話での接触で作ることを特徴の1つにしています。

自社でやる場合と、外部に頼む場合の分かれ目

• 自社でやる場合: 担当者に、電話やメールで接触する時間と経験があり、反応を記録して分析する人も確保できる。

• 外部に頼む場合: 新規事業の担当者が、立ち上げや社内調整に手いっぱいで、接触の実行まで手が回らない。大手の看板を背負うため、対応の品質を保てる相手に任せたい。

外部に頼む場合は、件数だけでなく、「顧客の声を分類して、仮説の修正に使えるか」を確かめてください。件数だけを重視した営業では、サービスの内容とお客様の想定がずれて、成約や早期の解約につながることがあります。

外部に頼むときの判断基準は、「新規事業のテストマーケティングを外部に頼むときの判断基準5つ」で、紹介しています。

支援事例: 東急株式会社「ツギツギ」

東急株式会社(ホテル・リゾート事業部)の新規サービス「ツギツギ」では、アウトバウンド型のインサイドセールス代行(PoC型)を、EmpowerXが支援しました。

• 背景: 新規サービスで認知度が低く、紹介や問い合わせに頼る営業では、広げるのに限界があった。

• 選んだ理由: 「東急」のブランドを背負うため、顧客対応の事故を避けられる安心感があった。新規事業の不確実性を理解し、得られた反応をサービスの改善に生かす姿勢も評価された。

• 導入後: 導入後1〜2カ月で、数千件のコールと、数十件の商談設定があった。大きなミスはなかった、とのお声をいただいています。

詳しい内容は、東急株式会社の支援事例をご覧ください。

最初の顧客を探す段階で、相談してもよいこと

• 事業がまだ仮説の段階で、サービスの内容が固まっていない

• 検証に使うランディングページや資料が、まだない

• 電話だけでなく、メールやウェビナーも組み合わせて試したい

EmpowerXの新規事業のテストマーケティング代行は、こうした段階からの相談を受けています。費用は、仮説の数、対象の件数、架電の量、期間によって変わるため、状況をお聞きして、お見積りします。

新規事業のテストマーケティング代行の詳細を見る まずは無料で相談する 資料3点セットをダウンロードする

最初の顧客を探す活動とあわせて、営業・マーケティングを継続して進める体制も整えたい場合は、EmpowerXの新規事業伴走支援をご覧ください。ターゲット選定や施策の優先順位付け、KPI設計から、事例・コンテンツ制作、顧客開拓、商談対応まで、事業の状況に合わせて支援します。

新規事業伴走支援の内容を見る