限られたリソースで商談の質を向上。EmpowerXとともに実現した、新規事業の成果最大化への道筋  

（写真：EmpowerX 菊地・干潟　NTTデータ ルウィーブ株式会社 ご担当者様）

NTTデータ ルウィーブ株式会社様は、企業の情報システムを支える金融・エネルギー分野を主軸としながら、その枠にとらわれない新規事業の創出にも取り組んでいます。Make Wonders事業部では、ハイブリッドワーク時代の座席管理・会議室予約システム「Desk Mosaic（デスク・モザイク）」を中心に新規事業開発を推進しています。

少人数体制で新規事業の立ち上げを進める中でのインサイドセールス支援による商談創出支援について、マーケティングご担当者様、営業ご担当者様のお二人にお話を伺いました。

Q. まず、インサイドセールスを外注するに至った経緯について教えてください。

マーケティング担当者：私たちMake Wonders事業部は、コロナ禍のハイブリッドワーク需要から生まれた座席管理システム「Desk Mosaic」を軸に、新しい事業の柱を作ることをめざして立ち上がった組織です。部署としては十数名という決して大きくない体制の中、リード獲得からトークスクリプトの作成、架電、商談化まで、すべてを自分たちの手で一つひとつ形にしてきました。

その過程で見えてきたのが、「専門的な知見を持つパートナーと組めば、商談の熱量や質をもっと高められる」という手応えです。営業とマーケティングが、より注力すべき業務に集中できる体制を整えるため、インサイドセールス代行の活用を検討し始めました。

Q. 競合他社を比較される中で、弊社を選んでいただいた決め手はなんでしょうか？

営業担当者：複数社を比較する中で、最終的にEmpowerXを選んだ理由は大きく2つあります。

1つ目は、代表の大野さんの発信に触れたことです。自己認知や成長をテーマにした発信を以前から拝見していて、そこから伝わる熱量の高さに惹かれていました。「これだけ熱量のある代表が率いる会社なら」という直感があり、実際にご相談の場でお会いしたことが最終的な決め手の一つになりました。

2つ目は、営業現場としての実務的な観点です。インサイドセールスとどれだけスムーズにコミュニケーションを取りながら進められるかが、商談の質や確度に直結すると考えていました。単に架電数をこなすのではなく、こちらと同じ目線で試行錯誤してくれる相手かどうかを重視していました。

Q. 実際のプロジェクトが始まってから感じたことをお聞かせください。

マーケティング担当者：まず驚かされたのは、レスポンスの速さです。チャットでのやり取り一つをとっても、こちらが投げた質問の意図を的確に汲み取って返してくれるので、認識のずれで何往復もするようなストレスがありません。加えて、依頼したことに応えるだけでなく「こうしてみてはどうでしょうか」と一歩踏み込んだ改善提案を自ら出してくれる姿勢にも助けられています。

数字の面でも実感があります。3日間の展示会で200件を超えるリード対応をお願いしましたが、限られた期間・リソースの中でしっかりと成果につなげてもらえました。それだけでなく、以前と比べてID数やユーザー数がある程度確保されたリードが多かったという実感もあり、量と質の両方で支援してもらえていると感じています。

現在は週1回の定例会議で状況を共有していますが、今後はさらにクイックな15〜30分の振り返りの場も設ける予定です。日々の細かな気づきをその都度すり合わせながら、二人三脚で改善のサイクルをより密に回していければと考えています。

Q. 今後、弊社に期待したいことや、一緒に挑戦したいことはありますか？

マーケティング担当者： はい、今後期待したいことは大きく3点あります。

1つ目は、体制変更を踏まえたターゲティング精度の向上です。10月から商材ごとに担当を分け、それぞれがより集中して取り組める体制に変わります。Desk Mosaicは商談化から受注までのリードタイムが比較的長い特性があるため、その点を踏まえたうえで、ターゲットの優先順位付けや情報連携の精度をさらに高めていければと考えています。

2つ目は、既存ハウスリストの掘り起こしです。これまでは展示会由来の新規リードへの対応を実施いただきましたが、今後は既存ハウスリストへのナーチャリングも含めて一緒に進めていきたいと考えています。

最後は、三者体制での継続的な改善です。マーケティング・営業・インサイドセールスの三者で、日々の活動報告にとどまらない改善提案を積み重ねていける体制を一緒に作っていきたいです。

Q. 最後に、弊社のおすすめポイントについてお聞かせください。

マーケティング担当者：EmpowerXの強みは、レスポンスの速さと、こちらの意図を汲んだ的確な対応力だと感じています。数だけを追うのではなく、「こうすればもっと良くなる」という改善提案を自発的に出してくれる点は、大きな特長だと思います。

新規顧客獲得を短期間で加速させたい企業、特に成果への高いコミットメントを求める企業には非常にマッチすると思いますし、

私たちのように少人数の新規事業チームで、インサイドセールスの知見やノウハウをこれから蓄積し、体制を構築していきたい企業にも、相性がいいと思います。単なる数の獲得だけでなく、「どうすればもっと良くなるか」を一緒に考え、積極的に提案してくれるパートナーを求めている企業には、特にフィットするのではないでしょうか。