社長の人脈に頼る営業から、チームで開拓する基盤へ。営業の属人化とノウハウ不足に向き合ったソニックス社の営業組織立ち上げ

（写真：左からEmpowerX 川崎、株式会社ソニックス ご担当者様）

株式会社ソニックス
スマートシティ事業、DX・AX事業、プロダクト共創事業を通じて、企業や地域の課題解決に取り組む株式会社ソニックス。同社は、社長の人脈を中心とした営業から、組織として大手企業を開拓する体制への転換を目指し、EmpowerXに支援を依頼しました。営業戦略の整理からABMの実行、部門間の連携まで、商談創出と営業組織の立ち上げに向けた取り組みについて、同社のご担当者に話を伺いました。

支援概要｜営業戦略の整理・実行・チームづくり

▼導入前の課題
・大手企業の開拓が、社長の人脈を中心とした営業に依存
・社内に営業ノウハウが十分になく、ターゲティングやアプローチの進め方が不明確
・インサイドセールスとフィールドセールスの役割・情報連携が整理されていない

▼主な支援内容
・市場や顧客課題の仮説に基づくターゲティングと、大手企業へのアプローチ
・ターゲット・訴求の可視化、営業部門間の役割整理
・商談で得られた反応の施策化、開発部門への顧客情報共有

▼導入後の成果・変化
・1ヶ月でABMで20件規模の商談創出
・展示会などを含め、チーム全体の商談獲得数増加
・アプローチの軸が明確になり、商談の反応を次の行動に移すスピードが向上

営業ノウハウがない状況で、組織的な新規開拓を目指していた

Q. 営業組織を立ち上げるにあたって、どのような課題がありましたか？

ソニックス ご担当者：
もともと大手企業を対象に営業していましたが、これまでは社長の人脈を使った営業が中心でした。それを、もう少し組織的にできるようにしたいという背景がありました。

ただ、インサイドセールスのメンバーは経験や知識が十分ではなく、何から始めればよいか分からない状態でした。営業リストの作り方や電話、メールでのアプローチだけでなく、獲得したアポイントを商談担当者へどう引き継いでいけばよいのかも、手探りでした。

営業リソースを補うことも、支援をお願いした理由の一つです。

Q. 当時の営業活動は、どのように進めていたのでしょうか？

ソニックス ご担当者：
立ち上がったばかりだったので、まずは指示されたことを実行していました。毎月の獲得件数を目標にしていて、数の成果を大事にしていたと思います。

手紙を送って、電話をして、メールを送る。そうした活動を、がむしゃらに進めていた感覚です。インサイドセールスとフィールドセールスの連携もうまくいっておらず、インサイドセールスにいろいろなことが期待されている状況でした。

※インサイドセールス（IS）は電話やメールなどによる顧客接点づくり、フィールドセールス（FS）は商談や提案を主に担う。

ターゲティングと訴求を整理し、営業の進め方を明確に

今回の大手企業開拓では、顧客の課題について仮説を立て、アプローチで得た反応をもとに見直す取り組みを進めました。重点的に開拓する企業を定め、相手に合わせて営業活動を行うABMの考え方に基づき、ターゲットと訴求の整理から実行までを支援しています。

Q. EmpowerXの支援が始まって、何が変わりましたか？

ソニックス ご担当者：
がむしゃらにやっていたものが、すごくクリアになりました。ひたすら手紙や電話、メールでアプローチしていたところから、「今はこういう軸でターゲットに向き合う」ということが明確になったんです。

それまでは、何から手をつければいいのか分からない部分もありました。営業のやり方を含めて見ていただいたことで、より質を重視したインサイドセールスの体制になっていきました。

行動量だけでなく、やり方も含めて支援していただいたことが、変化につながったと感じています。

Q. 営業の方針を、チームで共有するために行ったことを教えてください。

ソニックス ご担当者：
ターゲットと訴求内容を整理して、みんなが見えるようにしていただいたことが印象に残っています。

ターゲットと伝える内容が整理されたことで、「こういうことをやっているんだ」と、活動の内容をみんなで確認できるようになりました。

フィールドセールスにも、「今はこういう軸で動いていますが、どうですか」と相談しやすくなったと思います。アプローチの軸が明確になったことと、それをチームで共有できるようになったことは大きかったですね。

営業の属人化に向き合い、役割分担と情報連携を整える

Q. 営業部門間の役割や連携には、どのような変化がありましたか？

ソニックス ご担当者：
当初は、インサイドセールスにいろいろなことが期待されていました。商談後のフィードバックについても、「昨日、この商談に行きました」で終わってしまうようなところがありました。

そうした状況に対して、EmpowerXには役割分担があることを整理していただきました。フィードバックする項目についても整理していただいています。

やることが多く、リソースも足りないなかで、「もっとこういうことをやってほしい」とお願いする場面もありました。そのときに、実際に動いてくださったこともありがたかったです。

Q. 商談の反応を、その後の営業施策に活かせるようになりましたか？

ソニックス ご担当者：
フィールドセールスから商談の反応が共有されていても、それを拾って行動に移すまでが、以前のメンバーだけでは遅れてしまっていました。

EmpowerXは、そうした反応にすぐに対応してくださるので、行動に移すまでがすごく早くなりました。ターゲットへのアプローチの基準も、最初は十分に整理されていませんでしたし、フィールドセールスのメンバーもABMのやり方が分からない状況でした。

チームに入っていただいたことで、動き出したという感覚があります。

Q. 営業以外の部門との連携でも、変化はありましたか？

ソニックス ご担当者：
インサイドセールスが電話でお客様から聞いた内容を、それまではどこにも共有できていませんでした。

EmpowerXに開発部門との連携を進めていただいたことで、ヒアリングした内容を共有できるようになりました。お客様と話して得られた情報を、営業のなかだけにとどめず、開発にもつなげていただいたということですね。

商談創出と、組織で営業を進めるための基盤づくり

今回の取り組みでは、1ヶ月にABMで20件規模の商談を創出しました。翌月には展示会などの施策も含め、ソニックス社営業チーム全体の商談獲得数は増加しています。商談創出に加え、ターゲットや訴求を共有し、営業部門間で顧客の反応を次の行動につなげる基盤づくりを進めました。

Q. 営業活動を支える業務の面で、印象的だったことはありますか？

ソニックス ご担当者：
AIについても、「こんな使い道があるんですよ」と提案していただきました。それまで手紙の作成ではあまりAIを使っていなかったのですが、新たな使い方を教えていただき、社内でAIツールを導入するところまで支援していただきました。

営業の活動量だけを見るのではなく、やり方も含めて関わってくださったことが印象に残っています。

営業組織の立ち上げを、実行まで伴走してくれる存在

Q. 今回の支援で、特に価値を感じた点を教えてください。

ソニックス ご担当者：
今回は、プレイヤーとしてだけではなく、チームを作るところをご支援いただきました。

何から始めればいいのか分からないところから、ターゲットと訴求が整理され、メンバーが活動の軸を確認できるようになりました。営業のやり方や役割分担も含めて支援していただいたことが、チームの変化につながったと感じています。

Q. EmpowerXの営業支援は、どのような企業におすすめできますか？

ソニックス ご担当者：
チームの立ち上げに取り組んでいる企業です。営業のプレイヤーとしてだけではなく、チームを作るところからご支援いただくことができたので、業界を問わず、新しいチャレンジをしている会社におすすめしたいです。