大手企業からの商談獲得数30%UP！新規事業に必要な「顧客の声を踏まえた示唆」を出してくれるのが助かる！

企業と退職者を繋ぎ、様々な協働機会を生み出す架け橋となるカムバック採用代行サービスAlumyを展開する株式会社リクルートの小町さま。EmpowerXを活用してみての感想を伺いました。

■発注前インサイドセールス組織においてどのような課題がありましたか？

商談数を大きく伸ばすことを検討していました。当然ですが新規事業部は、経営陣に対して事業としてのポテンシャルがあることを示す必要があります。商談数を伸ばして、成長性のある事業であることを示したいと考えていました。そこで、インサイドセールスの導入を検討しはじめたのですが、立ち上げノウハウが全くないので、立ち上げから支援してもらえるアウトソース先を検討していました。

■BPO事業者を検討する場合は複数検討することも多いと思いますが、EmpowerXへの発注の決め手となったポイントは何ですか？

コミット力と新規事業部に必要なことを把握していた点の2つですね。代表の大野さんはじめ、達成に拘るメンバーが多くいるため、弊社のカルチャーにもハマりそうだと感じたのを覚えています。また商談数を増やし、顧客の声を拾う。そして、それをサービスの改善につなげる。このような新規事業を拡大する基本の重要性を把握されていたので、コミュニケーションコストを抑えて一緒に進めていけそうだとポジティブに捉えたのも覚えています。加えて、弊社はSFAでSalesforceを活用しているのですが、その運用ノウハウを教えていただけることも発注の決め手となりました。

■導入してみて他のBPO事業者との違いを感じた点はありますか？

インサイドセールス領域以外でも提案を複数くださったのが印象的でした。例えば、弊社でセミナーを企画した際、当初のアイディアに対して、より良くするためには～すべきという意見をくださいました。当然、セミナーの改善に関してはEmpowerXの支援スコープ外だと思いますが、クライアントの事業を少しでも良くするために自社が知見を保有する領域であれば何でも提案するというスタンスは尊敬しています。また、戦略変更時のキャッチアップスピードも素晴らしいです。新規事業であることから、頻繁に狙うセグメントの変更が起きるのですが、その度に新規セグメントに合うトークやメールを先回りして作成してくださりました。

■実際に得られた成果を具体的な数値で教えてください！

主題にもある通り、大手企業からの商談獲得数は大きく伸びました！また、途中からBDRも依頼したのですが、SDR経由の商談と有効化率にほぼ差がないことにも驚いています。通常、SDRよりもBDRの方が顧客の検討初期段階であることが多いため、有効化率は下がると思うのですが、商談獲得時に丁寧にヒアリングをしてくださっていることで、ほとんど変わらない有効化率を維持できています。

■今後EmpowerXに依頼したいこと

現状でも十分満足していますが、「先回り」をこれまで以上に意識して頂きたいと考えています。例えば、セグメント変更をする際、私から依頼するのではなく、EmpowerX側から定量定性、両方の根拠をもって変更すべき等の提案をしてくださると助かります。人的リソースにも限りがある状況なので、少しでも上流の業務を巻き取ってくれると、私も他のことに対して思考する時間が増え、事業をさらに前に進めることができます。正直、BPOにそこまで求めるのは通常ではあり得ないと思うのですが、EmpowerXなら必ずやってくれると信じていますので、期待を込めてのリクエストです！

■EmpowerXはどのような会社におすすめでしょうか。

1〜10フェーズの企業や事業に相性が良いと思っています。サービスがある程度固まって、一気にグロースさせたいときにはピッタリだと思います。サービス改善に必要な顧客の声を大量に集め、そしてそれをどう活かすべきかを細かく提案してくださるのがEmpowerXの良さです。また、前述のセミナーに対する意見等、拡販のためのマーケティング活動に関してもアドバイスをくださります。ある程度、コンセプトが固まったサービスを一気に成長させたいときは、ぜひEmpowerXに問い合わせを入れてみてください！