大手企業開拓スキルが身に付き、FSが目標を達成！エンタープライズ向けのインサイドセールスの型ができた！

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well-workingをミッションに掲げ、クラウド人事労務ソフト「SmartHR」を提供する株式会社SmartHRさま。最近では、タレントマネジメント領域における事業展開も活発に行っています。同社の大谷様にEmpowerXの研修をご利用してみての感想をお伺いいたしました。

■発注前インサイドセールス組織においてどのような課題を感じていましたか？

エンタープライズ企業をアプローチする際にSMB領域の企業と同じ手法でアプローチしていた点に課題を感じておりました。私は2023年1月からエンタープライズ領域を担当しております。それ以前からエンタープライズ領域でもSMB企業へ「THE　MODEL」の型の成功体験から同様のアプローチをしてました。
　また組織体制もきっちりとした構成はなく、各個人に直接お願いする状態でした。そしてISメンバーもレベル差があり、エンタープライズ企業を開拓するにあたって適切な型と基礎の強化が必要であると考えておりました。

■営業研修（トレーニング）を検討する場合は複数検討する事も多いと思いますが、EmpowerXへの発注の決め手となったポイントはなんですか？

一番は大野さんの人柄、熱量になりますね。私は研修を依頼する際のポイントとして講師の方の熱量や力が必要だと考えておりました。その当時EmpowerXさんと合わせて3社からお話を聞いていました。その内、1社はそもそもエンタープライズISへの知見が少ないことを面談時に感じ、具体的な手法については助言がいただきにくい印象を持ちました。もう一社が先方の営業担当者ではない方が講師になると言われたので、期待値通りの講師と感覚がずれてしまうことが懸念点でした。初回の面談から熱量高く、かつSaas領域の強い大野さんに担当していただけることが決め手になりましたね。

（下記は研修で使用した3か月間のスケジュール図）

■導入してみて他の会社との違いを感じた点はありますか？

実務に即した行動指標で落としてくれたところですね。つまり、翌日からのネクストアクションが決まっていること。研修を受講して聞いて終わりではなく、「今までと違うポイントを明日からこの方法でやりましょう」と具体的かつ正しい方法で研修いただくことで即座に実務に移すことができた印象があります。
過去に、私が研修を受講した中では、理論としてのまとめ方は素晴らしくても、後に現場で生かされなかったり聞いただけになってしまった経験もありました。アウトプット重視で研修いただいたことで、現在もノウハウが浸透しているため非常に良かったですね。

■実際に得られた成果を具体的な数値で教えて下さい！

定量的なところはすぐお出しするのが難しいんですが、2022年はFSのKPIが未達だったのが、2023年はFSがKPI達成しました。この理由として、インサイドセールスメンバーがFSとのコミュニケーションが増え、受注に向けて組織全体でコミットできたからだと感じます。
具体的にトスアップ手前のやり取りが、とても活発になっています。「THE　MODEL」の分業型ではなく、FSとISが垣根越えて協力できる体制と習慣を作れたことは大きいです。
組織構図についてもエンタープライズ部門においても従業員数でセグメントを分けて適切なアプローチができるようになりました。

（下記は研修で使用したヒアリング強化のための研修のスライドの一部）

■EmpowerXに今後期待すること

EmpowerXさんには研修だけでなく、インサイドセールスのアウトソースも依頼しているので、其方での成果もぜひ期待したいです。弊社は複数社BPO企業にお願いし、共にお仕事させていただいてきました。よくあるケースとして経験の浅い人がアサインされるパターンがあり、その結果として「成果が安定化しない」等の課題が出てくることがあります。エンタープライズの企業にアプローチする際は一人一人の力量が必要になってきます。高い能力で自信を持ってアウトプットしてくれると信頼できるなと思います。

■EmpowerXはどのような会社におすすめでしょうか？

インサイドセールスの組織編成を手探りでやっている企業はおすすめできますね。私はノウハウがなく、独自で進めている企業は多いのではないかと感じております。特にそういった環境にいるマネージャーは取り入れるか取り入れないかは個人や組織に任せるとして、ちゃんとやってきた人や経験のある方に聞いた方が早いと思います。インサイドセールスにおいて理解が深いEmpowerXはマッチすると思います。